отрабатываем через ВПИО
Выслушать
Выслушайте клиента до конца, не перебивайте. Помогайте говорить, спросите что то еще?
Присоединиться
Вторым шагом очень важно разделить эмоцию клиента, не пытаться спорить с ним или сразу говорить что все не так. Это ведет к конфликту/спору, а задача менеджера продать клиенту.
- действительно цены последнее время в стране растут
- за последний год строительный рынок сильно вырос
- да, в нашей стране цены на качественные услуги непременно идут вверех
Исследовать
На этом этапе важно понять, что стоит за этим "Дорого" от клиента? Задаем вопросы:
- скажите, дорого это вы с кем то сравниваете? если да - можем сравнить наполнение?
- скажите, у вас есть другое предложение? если да - можем сравнить наполнение?
- скажите дорого это в сравнении с кем или вы в принципе на другой бюджет рассчитывали? На какой?
- расскажите, что значит для вас дорого, на какой объем работ и бюджет ориентированы? Хорошо, а объем работ?
Ответить
Три варианта как можно ответить клиенту
Дать информацию
Здесь важно рассказать клиенту из чего складывается ваша цена.
А это полный спектр работ + квалифицированные руки от которых по факту зависит весь результат,а у нас это трудоустроенный персонал, граждане РФ с опытом больше 7 лет + гарантии от компании, если что то пойдет не так. По факту мы даме гарантию качества и исполнение сроков. Отвечаем за результат.
Таблетка горькая, да болезнь лечит
Суть технологии заключается в том, чтобы помочь клиенту принять цену и согласиться с этой "жертвой". Пример когда ребенку хотим поставить укол Мама говорит - одну секундочку больно, зато потом все будет хорошо. Так и с клиентом, да будет временное неудобство и дискомфорт, зато в дальнейшем вы сможете наслаждаться нашим ремонтом долгое время.
- да бюджет может показаться высоким, но на самом деле за эту стоимость вы получаете избавление о забот что то подделывать, подкручивать на долгие годы. Все работы сделаны с привлечением технического надзора, в том числе скрытые работы. Это исключает риск любых технических поломок или сюрпризов в процессе эксплуатации. Именно поэтому мы работаем по договору с полным раскрытиям объёма работа и гарантией по ним.
Сравнение, весы
Этот тип ответа подразумевает прямое сравнение двух вариантов и поиск "+" и "-"
У вашего предложения есть + и - у нас есть + и -
- Чтобы не сравнивать мягкое с теплым предлагаю открыто обсудить и сравнить предложения в одних категориях. Я знаю есть компании, которые изначально дают минимальную смету, а после подписания договора растят вверх на 50-100-200%
Клиент оказывается в заложниках ситуации и вынужден платить.
отрабатываем через ВПИО
Выслушать
Выслушайте клиента до конца, не перебивайте. Помогайте говорить, спросите что то еще?
Присоединиться
Вторым шагом очень важно разделить эмоцию клиента, не пытаться спорить с ним или сразу говорить что все не так. Это ведет к конфликту/спору, а задача менеджера продать клиенту.
- я тоже люблю получать свой заказ сразу же :)
- действительно к хорошим специалистам записываться нужно заранее
- опаздывать и ждать никто не любит :)
Исследовать
На этом этапе важно понять, что стоит за этим "Долго" от клиента? Задаем вопросы:
- скажите к какому сроку планируете окончание работ?
- скажите, а к чему привязана дата окончания работ?
- а если сдача объекта будет не октябре, а в ноябре что изменится?
- когда планируете стартовать работы?
- когда планируете переезд/заезд?
Ответить
Три варианта как можно ответить клиенту
Дать информацию
Здесь важно рассказать клиенту из чего складываются сроки и почему на вашем рынке подобные работы планируют заблаговременно.
- Полный ремонт состоит это нескольких типов работ, которые выполняют разные люди и это важно. Вопросами электрики занимается один человек, а плитку выкладывает другой - это разные компетенции. Мы собираем график работ с учетом привлечения лучших мастеров на ваш объект. И да у нас есть плановая загрузка. Если даты это единственное и принципиальное препятствие для старта договора, я поговорю с менеджером проектов, возможно найдется найти окна для старта с вами.
Важно, что настоящие специалисты они всегда расписаны вперед на 3-6 месяцев. А если где-то в сегодняшнем рынке есть свободные бригады на такой объем по всем видам работ - возможно там что то не то с качеством.
Таблетка горькая, да болезнь лечит
Суть технологии заключается в том, чтобы помочь клиенту принять сроки и согласиться с этой "жертвой". Пример когда ребенку хотим поставить укол Мама говорит - одну секундочку больно, зато потом все будет хорошо. Так и с клиентом, да будет временное неудобство и дискомфорт, зато в дальнейшем вы сможете наслаждаться нашим ремонтом долгое время.
- Действительно мы сможем зайти на объект не раньше ... числа. Желаемый срок окончания работ так же сдвинется. При этом срок в "один" месяц на длине всей жизни в квартире кажется не такой большой. Сейчас можно найти свободную бригаду, нарваться на дилетантов и потом всю жизнь знать и замечать косяки. Согласитесь иногда можно подождать, чтобы получить гарантированный результат.
Сравнение, весы
Этот тип ответа подразумевает прямое сравнение двух вариантов и поиск "+" и "-"
У вашего предложения есть + и - у нас есть + и -
Давайте сравним варианты начать сейчас с компанией у кого нет заказов - это странно согласитесь. Или подождать нас и планово все сделать. Как говорится, выходи вторым - приходи первым.