tobe.training
ЮНИХОУМ
консалтинг
оборот компании
2 500 000
рублей в месяц
Цель заказчика-
Да
Win
Смочь
Создать
Сделать
Продать
Победить
Совершить
Выполнить
Достигнуть
Tobe the best in sales
Задача - создание эффективного отдела продаж за счет формирования структуры и функционального разделения полномочий
Этапы работ
Июль - Октябрь 2021
1
Создание структуры компании:
1. Работа с собственником
2. Работа с командой
3. Формализция психологического портрета компании
4. Формирование Целей, способы их достижения и метрики
5. Формирование функциональной структуры компании
2
Найм Руководителя отдела продаж:
1. Подбор Руководителя отдела продаж
2. Адаптация Руководителя отдела продаж
3
Трекинг компании:
1. Трекинг с Собственником
ПЕРВЫЙ ЭТАП
Во время аудита были использованы инструменты анализа персонала, на основе чего был собран психологический портрет компании
Метапрограммы
Проведено глубинное интервью с персоналом компании заказчика по метапрограммам: «Тип референции», «Мотивация», «Процесс - результат», «Процедуры - возможности», «Одиночка - менеджер - командный игрок», «Локус-контроля».
Human Design
С помощью уникального инструмента Human Design определены истинные индивидуальности сотрудников.
Есть понимание внутренней природы сотрудника, что позволяет принимать правильные решения в его рабочем предназначении.
Тест Калинского Л.
Определены, с помощью теста-опросника Л. П. Калининского, организаторские и коммуникативные качества персонала компании.
Тест Герчикова В.
Определена трудовая мотивация и профессиональные критерии каждого сотрудника компании с помощью теста Герчикова В.
Психологический портрет
компании
Июль 2021
Июль 2021
Компания Юнихоум
Собственик компании
Собственик компании
Руслан Юнусов
1. Human Design
Тип личности - Проектор. Он принадлежит к не энергетическому типу и не имеет постоянного доступа к энергии. Роль Проекторов — направлять других людей. Все их способности, весь их мистический дар заключается в том, чтобы считывать возможности и потенциал других и с помощью правильных вопросов или подсказок направлять их энергию в нужное русло. В консалтинге принято считать, что руководителем любого значимого для бизнеса подразделения должен быть именно Проектор.
Уровень конфликтности: 20 (средний).
Сильные зоны: направленность, деловитость, доминирование, уверенность, требовательность, психологический такт.
Номинальные зоны: уступчивость.
Брокер по недвижимости
Брокер по недвижимости
Виктория Ворошнина
1. Human Design
Тип личности - Манифестирующий Генератор (МГ). Не является отдельным типом, а представляет собой подтип Генератора. МГ — интересный феномен, объединяющий в себе характеристики двух других типов и обладающий огромной созидательной энергией. МГ — эксперты в жизни на скорости, в большинстве случаев, МГ не будет оттачивать детали и доводить вещи не то, чтобы до совершенства, а даже до обычного логического завершения. Ему проще быть в статусе человека, начинающего делать что-то и передающего это дело другим людям, когда надоест или когда появится что-то более интересное.
Уровень конфликтности: 18 (ниже среднего, равного 20).
Сильные зоны: направленность, деловитость, психологический такт. Номинальные зоны: уступчивость, требовательность, негативизм.
2. Мотивация
Готова работать, мотивация есть, как личная, так и командная. Присутствуют финансовые цели (купить хороший дом) и заработок 150 000 рублей в месяц. Важен социальный статус и материальная стабильность. Не допускает обмана, топит за доверительные отношения в коллективе.
3. Тип Референции
Внешняя референция. Способность идти на компромисс, такими людьми более легко руководить. Слишком поддаются внешнему влиянию, неуверенные в себе. Человек с внешним локусом контроля не хочет нести ответственность за свои действия.
Приемлимые должности - исполнительные должности, работа с клиентами.
Не приемлимые должности - работа, связанная с принятием самостоятельных решений и отстаиванием собственного мнения.
4. Процесс-результат
Человек-процесс, не результат. Нравится распутывать клубочек в процессе работы, сделки. Общаться с коллегами, получать новый опыт.
5. Локус контроля (внутренний - внешний)
Внутренний, побуждает людей быть уверенными, что контроль над жизнью принадлежит только им. Если что-то не получается, ищут причину в себе, а не в обстоятельствах. Они оценивают свое внутреннее состояние, способности. Если они хвалят, то только себя. Себя же они делают объектами критики.
Брокер по недвижимости
Брокер по недвижимости
Елена Курманова
1. Human Design
Тип личности - Манифестирующий Генератор (МГ), не является отдельным типом, а представляет собой подтип Генератора. МГ — интересный феномен, объединяющий в себе характеристики двух других типов и обладающий огромной созидательной энергией. МГ — эксперты в жизни на скорости, в большинстве случаев, МГ не будет оттачивать детали и доводить вещи не то, чтобы до совершенства, а даже до обычного логического завершения. Ему проще быть в статусе человека, начинающего делать что-то и передающего это дело другим людям, когда надоест или когда появится что-то более интересное.
Уровень конфликтности: 12 (ниже среднего, равного 20).
Сильные зоны: направленность, деловитость, психологический такт, отзывчивость.
Номинальные зоны: доминирование, упрямство, уступчивость, требовательность, негативизм, зависимость.
2. Мотивация
Готова работать, мотивация есть, как личная, так и командная. Хочу делать людей счастливыми. Присутствуют финансовые цели (купить автомобиль), хочу стать успешным риэлтором через 5-7 лет, чтобы меня рекомендовали. Не допускает обман, если только ложь не во благо.
3. Тип Референции
Внутренняя референция. Отстаивание собственной точки зрения, способность оказывать сопротивление давлению и манипуляции. Недостаточная гибкость в переговорах, игнорирование мнения других.
Приемлимые должности - выполнение контрольно-ревизионных функций.
Не приемлимые должности - работа на нижнем звене организационной структуры, работа с клиентами.
4. Процесс-результат
Человек-процесс, не результат. Нравится общение с клиентами, находить к каждому свои ключики.
5. Локус контроля (внутренний - внешний)
Внутренний, побуждает людей быть уверенными, что контроль над жизнью принадлежит только им. Если что-то не получается, ищут причину в себе, а не в обстоятельствах. Они оценивают свое внутреннее состояние, способности. Если они хвалят, то только себя. Себя же они делают объектами критики. Люди берут ответственность на себя, они более активные, успешные. Работаю на своем месте, получаю от этого удовольствие. Кайфую от этого, все сдаю во время.
Контент-менеджер
Контент-менеджер
Алина Стекачёва
1. Human Design
Тип личности - Генератор. Представляет собой творческое основание планеты, силу в действии, способную созидать и творить, способную материализовывать свою энергию в поступки, действия, проекты, события.
Уровень конфликтности: 15 (ниже среднего, равного 20).
Потенциальные зоны: направленность, уверенность, требовательность, негативизм.
Номинальные зоны: доминирование, уступчивость, зависимость, отзывчивость.
2. Мотивация
Мотивация личная, не командная. Присутствуют финансовые цели в рублях - 150 000 в мес. Профессиональных целей нет. Допускает обман, если человека не касается ситуация, и он на нее повлиять не может, или если ты сам это решишь за него.
3. Тип Референции
Внутренняя референция. Отстаивание собственной точки зрения, способность оказывать сопротивление давлению и манипуляции. Если надо, то я сделаю. Недостаточная гибкость в переговорах, игнорирование мнения других.
Приемлимые должности - выполнение контрольно-ревизионных функций.
Не приемлимые должности - работа на нижнем звене организационной структуры, работа с клиентами.
4. Процесс-результат
Человек-процесс, не результат. Нравится общение с клиентами, с коллегами. Важно понять как выполнять задачу, а не зачем.
5. Локус контроля (внутренний - внешний)
Внешний, это состояние, когда человек во всем винит внешние условия. Он считает, что его жизнь заранее кем-то или чем-то предопределена. Поэтому его поступки не изменят ни настоящее, ни будущее. Если у него получилось успешно справиться с задачей — так сложились обстоятельства. А если преследуют неудачи — во всем виноваты звезды. Человек с внешним локусом контроля не хочет нести ответственность за свои действия. Он перекладывает ее на что угодно. Это могут быть окружающие люди, вселенная, какие-то абстрактные силы и многое другое. Виновники происходящего есть всегда. Такие люди более инертные.
Ассистент
Ассистент
Лидия Зоричева
1. Human Design
Тип личности - Генератор. Представляет собой творческое основание планеты, силу в действии, способную созидать и творить, способную материализовывать свою энергию в поступки, действия, проекты, события.
Уровень конфликтности: 7 (ниже среднего, равного 20).
Сильные зоны: направленность, деловитость, уверенность, психологический такт.
Номинальные зоны: требовательность, упрямство, негативизм, уступчивость, зависимость.
2. Мотивация
Готова работать, мотивация есть, как личная, так и командная. Много финансовых целей (купить квартиру, бытовую технику, автомобиль, вторую квартиру). Профессиональные цели - повысить должность, хочет заниматься поиском коммерции. РОПом быть не хочет, но хочет быть заместителем собственника. Важно преследовать общие цели компании. Допускает обман во благо, а так не приемлемо.
3. Тип Референции
Внутренняя референция. Отстаивание собственной точки зрения, способность оказывать сопротивление давлению и манипуляции. Сама вношу идеи, всегда вовремя выполняю обязанности. Недостаточная гибкость в переговорах, игнорирование мнения других.
Приемлимые должности - выполнение контрольно-ревизионных функций.
Не приемлимые должности - работа на нижнем звене организационной структуры, работа с клиентами.
4. Процесс-результат
Человек-процесс, не результат. Нравится заниматься чем занимаюсь, разбираться, узнавать новое. Важно понять как сделать задачу, а не зачем.
5. Локус контроля (внутренний - внешний)
Внутренний, побуждает людей быть уверенными, что контроль над жизнью принадлежит только им. Если что-то не получается, ищут причину в себе, а не в обстоятельствах. Они оценивают свое внутреннее состояние, способности. Если они хвалят, то только себя. Себя же они делают объектами критики. Люди берут ответственность на себя, они более активные, успешные. Заинтересована в своей работе.
Партнер
Партнер
Анастасия Юнусова
1. Human Design
Тип личности - Генератор. Представляет собой творческое основание планеты, силу в действии, способную созидать и творить, способную материализовывать свою энергию в поступки, действия, проекты, события.
Уровень конфликтности: 19 (ниже среднего, равного 20).
Сильные зоны: направленность, деловитость, психологический такт, отзывчивость.
Номинальные зоны: уступчивость.
2. Мотивация
Мотивация есть, в большей степени выражена личная, чем командная. Профессиональные цели - я знаю чего я не хочу, но и не знаю чего я хочу. Обман, ложь не будет во благо, это не инструмент творить добро на планете.
3. Тип Референции
Внутренняя референция. Отстаивание собственной точки зрения, способность оказывать сопротивление давлению и манипуляции. Добьюсь своих целей, очень рассудительная, понимаю грань.
Приемлимые должности - выполнение контрольно-ревизионных функций: аудитор, профессионал по финансово-экономической безопасности, юрист, контролер-ревизор, следователь, судья и т. д..
Не приемлимые должности - работа на нижнем звене организационной структуры, работа с клиентами.
4. Процесс-результат
Человек-результат, не процесс. Я здесь потому, что я хочу. Важен результат.
5. Локус контроля (внутренний - внешний)
Внутренний, побуждает людей быть уверенными, что контроль над жизнью принадлежит только им. Если что-то не получается, ищут причину в себе, а не в обстоятельствах. Они оценивают свое внутреннее состояние, способности. Если они хвалят, то только себя. Себя же они делают объектами критики. Люди берут ответственность на себя, они более активные, успешные.
Выводы и рекомендации по итогам аудита
На основании проведенных интервью и тестирований сотрудников, сформирован психологический портрет компании, который по итогам полученной информации на прямую не соотносится с заявленной целью заказчика.
Из чего мы делаем вывод, что цель в
2 500 000 рублей в месяц, не будет достигнута при текущей структуре компании.

Мы рекомендуем произвести корректировку и дополнительный набор персонала с постановкой всем сотрудникам четких целей и задач с привязкой к мотивации.
Функциональная структура
Директор по продажам и маркетингу
Отдел рекламы и маркетинг
Маркетолог
Сопровождение
Юрист
Отдел продаж
вторички
Брокер
Брокер
Менеджер
Коммерческая недвижимость
Брокер
коммерция
Брокер аренда
Менеджер
Менеджер
Формирование бюджета
Утверждение медиаплана
Лидогенерация
Продвижение компании. Фирменный стиль.
Узнаваемость бренда.
Формирование планов
Организация процесса
Найм персонала
Отчетность
Аналитика
Управление
Продажа квартир от застройщиков.
Формирование планов
Отчетность
Управление
Брокер по продаже вторичной недвижимости.
Планирование.
Управление.
Переговоры.
Статистика.
Аналитика.
Брокер по продаже коммерческой недвижимости.
Управление.
Планирование.
Отчетность.
Подготовка и проверка договоров.
Решение правовых вопросов.
Переговоры.
Продажа квартир от застройщиков.
Продажа квартир от застройщиков.
Брокер по продаже вторичной недвижимости.
Брокер по аренде недвижимости.
Брокер загород
недвижимость
Брокер по продаже загородной недвижимости.
Ипотечный
брокер
Ассистент
Менеджер
по рекламе
Реклама компании, продукта, услуг на эффективных каналах/платформах. Привлечение целевого трафика.
Контент
менеджер
Развитие соц. сетей.
Корпоративный сайт компании.
Регулярный контент.
Одобрение заемщиков в Банках.
Организация сделки с помощью ипотеки.
Статистика одобряемости.
Решение административных вопросов компании.
Отдел продаж новостроек
Предложенные сценарии и метрики развития компании Юнихоум
Американцы
Сберменеджеры
Бойлерная
Классификация - риэлторы. Собираем экспертов рынка. Высокий процент доли в мотивации и много сервисов от компании для них и клиентам. Ориентация на профессиональные критерии. Мы супер эксперты!
1. Риэлторы - 8
2. Сделки в месяц - 3
3. Стоимость сделки, руб. - 85 000
4. Срок достижения цели, мес. - 3
Молодые сотрудники/менеджеры Банков, начинающие продажники.
Генерация большого трафика на Новостройки! План работы по воронке, через встречу в бронь и в договор.
Мотивация на процесс и стабильность!
1. Менеджеры - 10
2. Сделки в месяц - 5
3. Стоимость сделки, руб. - 40 000
4. Срок достяжения цели, мес. - 6
Эксперты рынка новостроек предлагают клиенту эксклюзивные квартиры по спец. условиям. Мы знаем, где есть квартиры дешевле, чем у застройщика.
Трейд ин - продажа вторички, автомобиля, земельного участка..
Входящий трафик на Новостройки по зацепам.
Мотивация на супер успешный успех!
1. Брокеры - 9
2. Сделки в месяц - 4
3. Стоимость сделки, руб. - 55 000
4. Срок достяжения цели, мес. - 5
ВТОРОЙ ЭТАП
Подбор кандидата на должность
Руководителя отдела продаж и маркетинга
Кандидат с "руками" и знанием своего дела
1. Знание рынка недвижимости
2. Умение выстраивать структуру компании
3. Подбор персонала в соответствии с собственными ценностями
4. Способность реализации поставленных задач собственными силами
5. Карьерный рост

Найм кандидата на краткосрочный период, для быстрого, 4-5 месяцев, выстраивания внутренних и внешних бизнес процессов компании.
Далее либо оставляем, если удовлетворяет требованиям и принимает условия ведения бизнеса, либо меняем на психологически совместимого с длительным контрактом, для продолжения ведения бизнеса.
Кандидат психологически совместимый с заказчиком
1. Знание рынка недвижимости
2. Умение выстраивать структуру компании
3. Подбор персонала в соответствии с ценностями компании
4. Знание управленческого менеджмента и применение их на практике
5. Карьерный рост

Найм кандидата с длительным контрактом, с планомерным выстраиванием внутренних и внешних бизнес процессов компании, 11-12 месяцев, удовлетворяющего и разделяющего ценности компании.
Достижение поставленной цели с помощью увеличения количества персонала, через процесс управления. Движение в сторону коммерческого директора.
В данный момент для утверждения кандидатуры на должность руководителя отдела продаж и маркетинга необходимо утвердить сценарий по которому компания будет развиваться.

Следующий шаг - резюме с кандидатами через фильтр сценария.
До скорых продаж!
контакты
8 904 38 81 928 Андрей
8 982 70 99 555 Алексей