tobe.training
Remarka
аудит технологии продаж
Увеличить продажи в 2 раза за счет технологии
Цель 2021
Да
Win
Смочь
Создать
Сделать
Продать
Победить
Совершить
Выполнить
Достигнуть
Tobe the best in sales
Этапы аудита
3 этапа
Постановка задачи
  • Синхронизация
  • Интервью
  • Формализация целей и задач
Работа в компании
  • Глубинные интервью
  • Наблюдение
  • Работа с документами/CRM
Камеральная обработка
  • Анализ интервью
  • Анализ полученных документов
  • Подготовка отчета
Задача аудита - определить проблемные места в текущей технологии продаж и показать зоны роста и приложения усилий

Команда Tobe.training провела аудит в три этапа и подготовила отчет
Аудит в компании Ремарка
Февраль 2021
13.02.2021
13.02.2021
Постановка задачи
18:00 - 19:30
18:00 - 19:30
Григорий Калмин
Собственник компании Remarka
Задачи:
1. Выстроить технологичный отдел продаж
2. Научиться продавать услуги по ремонту на территории России из Екатеринбурга
3. Начать с аудита текущей работы и настройки работы отдела продаж
4. Развить непрямой канал продаж через партнеров
24.02.2021
24.02.2021
Работа в компании
10:10 – 11:30
10:10 – 11:30
Ирина Бессонова
Куратор проектов
1. Ирина хорошо слышит клиента, ориентирована на сервис и формирование крепких отношений с клиентом
2. Ирина обслуживает покупку клиента, а не продает - это разные коммерческие процессы
3. Ирина не знает и как следствие не соблюдает этапы/шаги продаж
4. Нет желания работать в продажах и как следствие Ирина не возьмёт ответственность за результат (план продаж)
5. По бизнес процессу в одном специалисте конкурируют две функции, в какой момент будет внутренний конфликт
11:30 – 12:00
11:30 – 12:00
Ришат Хатямов
Замерщик и инженер проектов
1. Специалист высокого уровня в части строительства и ремонтов
2. Развитые коммуникативные навыки
3. Ришат не знает профессию продаж и при этом продает на объекте. Отвечает на компрометирующие вопросы клиентов
4. По бизнес процессу в одном специалисте конкурируют две функции
5. Ришат внутри не принял цену на услуги, пытается защитить клиента
12:00 - 12:15
12:00 - 12:15
Елена Бурухина
Руководитель сметного отдела
1. Елена понимает свою роль в компании и принимает цель/план развития
2. Сложный бизнес процесс передачи клиента от Ришата к сметчику. Сложный внутренний процесс проверки и согласования
3. Документ смета выглядит формально и не помогает принять решение
12:15 - 13:00
12:15 - 13:00
Ирина Бессонова
Этап презентации смета и договора
1. Знакомство со сметой происходит без участия менеджера
2. По факту презентации сметы не происходит продажа и отработка возражений, дальше по воронке проходят клиенты кто сам готов купить
3. Работа происходит только с теми клиентами, кто сам принял смету и условия, дальше происходит обслуживание покупки
4. Этап проезд по объектам хороший инструмент для "закрытия" отдельных клиентов, но слабо масштабируется и может вызывать отторжение у клиентов
13:00 - 13:30
13:00 - 13:30
Анастасия Гвоздева
Помощник руководителя
1. Качественный специалист с узким функционалом в рекламе
2. Нет плановых показателей
3. Нет аналитики
4. Нет четких конверсионных рекламных каналов
24.02.-04.03.21
24.02.-04.03.21
Камеральная обработка и подготовка отчета
13 потребностей
4 рынка
На каждом рынке свои особенности потребления, клиенты и потребности
Компания Remarka работает на двух рынках из четырех
это рынки B2C и B2B
B2C - бизнес для клиента
Самореализация
Статус
Принадлежность
Безопасность
Базовая
B2B - бизнес для бизнеса
Наценка
Оборачиваемость
Клиенты
Затраты
B2BC - бизнес для бизнеса клиента
Стоимость
Качество
Сроки
B2G - бизнес для государства
Соответствие
Технология продаж
Наиболее подходящей технологией на рынке B2C для вашего продукта будет "Овечка в загоне"

Суть технологии провести клиента по наибольшему количеству касаний с обязательными обратными действиями

Полянки-приманки:
1. Анкета
2. Замер-?
3. ДЗ - смотреть ютуб
4. Бронь бригады
5. Документы (паспорт)
6. ???
технология продаж
Потенциал роста прибыли
настройка работы по воронке продаж
входящие заявки
замеры
договор
1200
74
347
1200
600
126
50%
29%
21%
21%
сейчас
цель
конверсия
конверсия
План работ
План продаж
сессия стратегического планирования
Мотивация
отдела продаж + командный показатель
Найм менеджера
работа "под ключ"
Технология продаж
BrainStorm по Value Proposition
техники
Воронка продаж
регламентация и автоматизация
Контроль и анализ
регулярная проверка технологии
Корректировки и улучшения
внедрение изменений по факту проверки
Фиксация результата
подведение итогов и передача системы
Партнерский канал
запуск нового канала продаж
План внедрений по месяцам
Март - Май 2021
1
Создание системы
Март
2
Внедрение
Апрель
3
Контроль и корректировка
Май
4
Партнерский канал
Июнь-Август
Стоимость проекта
Аудит
60.000 р.
Создание системы прямых продаж
350.000 р.
Запуск партнерского канала
300.000 р.
Бонус за выполнение планов
к обсуждению
ИТОГО, без бонуса
710.000 рублей
Результат
наш лозунг - возьмем за руку и доведем до результата
Деньги
Увеличим объем продажа на 70%
Система
Создадим систему, которая будет работать
Люди
Изменим отношения к продажам у команды
До скорых продаж!
контакты
8 904 38 81 928 Андрей
8 982 70 99 555 Алексей