Top.Mail.Ru
tobe.training
ЭнергоСтрой
Руководитель работ
Цель
Да
Win
Смочь
Создать
Сделать
Продать
Победить
Совершить
Выполнить
Достигнуть
Tobe the best in sales
Выявить квалификацию кандидатов, от 4-го разряда до мастера, для работы вахтовым способом на объектах компании "ЭнергоСтрой"
Структура вакансии
Описание работодателя
блок 1
Обязанности сотрудника
блок 2
Требования к кандидату
блок 3
Условия работы
блок 4
Контактная информация
блок 5
блок 1
Описание работодателя
  • Составляя описание компании в вакансии, постарайтесь кратко написать о преимуществах работы на предприятии.
  • В описании компании старайтесь указать ее объективные преимущества, например:
    • является эксклюзивным дистрибьютором
    • работает с иностранным заказчиком
    • объем выпускаемой продукции за 2020 г. составил 1 млн. штук и т.д.
    Эти сведения интересны соискателям и больше мотивируют их делать отклик на вакансию, чем сведения о том, что ваша фирма:
    • молодая
    • динамично развивающаяся
    • с неограниченными возможностями профессионального развития сотрудников и т.д. – заезженные фразы.
  • Эпитеты:
    • «стабильная»
    • «динамично развивающаяся» не привлекают внимание соискателей.
    Нужна конкретика:
    • сфера деятельности
    • интересна численность персонала
    • отсутствие текучести
    • интересные проекты
    • высокие зарплаты
    • факты
блок 2
Обязанности сотрудника
  • Укажите, что конкретно нужно будет делать сотруднику?
  • Сформулируйте и напишите как можно более четко и лаконично обязанности сотрудника. Нужны четко сформулированные и скомпонованные обязанности.
  • Напишите более человеческим языком процессную историю работы, как она есть. Чем подробнее и проще опишите деятельность, тем понятнее это будет соискателю и тем выше вероятность отклика.
блок 3
Требования к кандидату
  • Как делать
    Описывая требования к кандидатам, старайтесь акцентировать внимание на содержательных, а не описательных характеристиках.
    Например, не надо писать в требованиях:
    • техническая грамотная устная письменная речь
    Лучше написать в вакансии:
    • опыт оформления технической документации с использованием инженерной терминологии.
  • Как делать
    Важно!
    Разделите требования к кандидату на критичные и желательные.
    Например, рассмотреть соискателей, свободно владеющих одной из программ, указанных в заявке на подбор, а другой обучить за 2-3 дня. Это в разы может сократить срок закрытия вакансии.
  • Как НЕ делать
    «Высокая стрессоустойчивость».
    Читая это, кандидат будет рассуждать так:
    • что будет являться причиной стресса в этой компании?
    • сотрудников прессует руководитель?
    • ставятся не реальные планы?
    • у организации плохая репутация и я должен буду выслушивать претензии клиентов?
  • Как НЕ делать
    «Вас не пугает многозадачность».
    Фраза будет настораживать претендентов на вакансию:
    • а чего же тогда новых сотрудников ищите?
    • видимо много кто испугался и нашли место получше
    • либо руководитель постоянно свое решение меняет: то одно сделать надо, то второе, и все сразу и еще ко вчера
    • или начальников очень много и каждый норовит поручение дать.
  • Как НЕ Делать
    «Умение давать результат, а не оправдываться».
    Соискатель, это будет воспринимать так:
    • раз Вы это отдельно декларируете, видимо сотрудникам есть, что сказать в свое оправдание.
    • наверно руководство не смогло бизнес-процесс нормально поставить и теперь не желает слышать об этом.
блок 4
Условия работы
  • Как делать
    Пишем, что в первую очередь волнует кандидата.
    Официальное трудоустройство, нужно написать:
    • официальная оплата труда,
    • график,
    • белая зарплата,
    • страховка,
    • соц. пакет,
    • карьерный рост.
    По оплате очень важно какие бонусы и за что.
    Средний сотрудник на этой должности получает 50 000,
    хороший специалист получает 70 000.
    У кандидата должна сформироваться конкретика, для него главное, чтобы она не была как у всех.
  • Как делать
    Обратите пристальное внимание на заработную плату: если ваша компания не является известным мировым брендом, то в разделе вакансии "условия":
    • обязательно укажите з/п
    • напишите, как можно больше конкретики в зарплате.
    Точные цифры по окладу и премиям/бонусам мотивируют соискателей делать отклики на объявление о работе. Количество откликов может возрасти до 30%, даже если вы укажете в условиях работы средний уровень зарплаты.
    Людям нужна стабильность, а конкретика в з/п – это, показатель ясности и предсказуемости, т.е. стабильности.
    Особенно важно максимально указывать конкретику в условиях работы при публикации объявлений о работе вахтовым методом.
  • Как делать
    Оклад 40 000 рублей + квартальная премия в размере 10% с маржи при выполнении плана продаж. План по продажам каждые 3 месяца составляется менеджером и утверждается у начальника отдела продаж (директора). Совокупный доход менеджеров по продажам, работающих в нашей компании более 1 года - 60 000 - 80 000 руб./мес.
    Разница между "от" и "до" в зарплате не должна превышать 25%.
  • Как делать
    «Работа в компании» и на страницах в соц сетях:
    • дружный коллектив (фото с корпоративных мероприятий);
    • креативный офис или технологичное производство;
    • карьерный и профессиональный рост (анонсы и фото с обучений, информация о достижениях сотрудников, истории успеха и служебного продвижения).
  • Как НЕ делать
    Оклад + % (пример: оклад 40 000 рублей + премии с продаж).
    Даже если вы будете писать в вакансии, что совокупный доход до 100 000 рублей, у соискателя, читающего вашу вакансию, отложится в голове, что вы предлагаете з/п 40 000, а не 100 000 рублей.
    Премии, которые не указаны в объявлении о работе в цифрах, не воспринимаются его сознанием, они для него отсутствуют.
  • Как НЕ Делать
    «Бесплатные чай и печенье».
    Кандидат воспринимает это так:
    • ну здорово конечно, лучше бы оклад выше сделали
    • или в компании все так плохо с деньгами, что привлечь к себе на работу больше не чем.
  • Как НЕ Делать
    «Сплоченная команда единомышленников».
    Соискатель видит так:
    • значит никаких индивидуальных подходов в работе и полное подчинение интересам компании (руководителя)
  • Как НЕ Делать
    «Работая на нас, Вы работаете на себя».
    С точки зрения кандидата тут два варианта:
    • либо тут никого официально не устраивают и ИП своё открывать надо
    • либо это работа на голый процент
  • Как НЕ Делать
    «Оформление по ТК РФ».
    Официальное оформление – это закон. Даже крохотные ИП оформляют своих сотрудников.
    А вот полностью «белой» заработной платой могут похвастаться очень не многие компании, или по крайней мере, окладом выше МРОТ.
  • Как НЕ Делать
    «Зарплата обсуждается с успешным кандидатом», «зарплата по результатам собеседования», «оклад + премии».
    Так можно писать только в вакансиях для управленческого персонала. Или это могут себе позволить сделать только крупные игроки рынка труда, где зарплата выше среднерыночной.
    Для всех остальных – обязательны конкретные средние цифры от и до.
  • Как НЕ Делать
    «Зарплата 2 раза в месяц».
    Это не конкурентное преимущество. Это обязанность работодателя.
    А вот еженедельные и ежедневные выплаты для отдельный категорий персонала – это интересно.
  • Как НЕ Делать
    «Социальный пакет».
    Не расписано, что туда входит. Под социальным пакетом в одной компании может пониматься:
    • компенсация питания
    • ДМС
    • доставка на работу на комфортабельном автобусе
    А в другой:
    • копейки за больничный, так как трудоустраивают только на минималку
  • Как НЕ Делать
    «Отпуск 28 календарных дней».
    Это не конкурентное преимущество, а то, что есть у каждого работодателя.
блок 5
Контактная информация
    • адрес: г. Екатеринбург, ул. Восточная, д. 44. Компания "ЭнергоСтрой"
    • контактное лицо: Лисенков Михаил
    • номер телефона: +7 (922) 293-00-07
    • станции метро: Динамо; Площадь 1905 года
    • автобус: Автостанция Восточная
    • такси: Яндекс такси
шаблон вакансии
Вакансия
электромонтажник
ПУТЬ КАНДИДАТА
1 ЭТАП
ПРИЕМ КАНДИДАТА
Первый этап работ - Руководителю работ принять кандидата от менеджера по персоналу согласно бизнес-процесса. При необходимости, для полноты картины, задать менеджеру по персоналу все интересующие Руководителя работ вопросы по кандидату.
Алексей Санин
CVO Tobe.training
  • Менеджер по персоналу отправляет письмо Руководителю работ по средствам электронной почты с вложенным в него резюме кандидата и заполненным по кандидату чек-листом. А так же дополнительно уведомляет Руководителя проекта по средствам мессенждера WhatsApp или Телеграмм об отправленном письме. Менеджер по персоналу в шапке письма прописывает, например:
    "Кандидат ФИО на должность Электромонтажник 5 разряда"
  • Менеджер по персоналу в теле письма пишет сопроводительную записку к резюме о важных вопросах и деталях, на которых концентрировал свое внимание кандидат во время собеседования.
  • Руководитель работ обрабатывает полученное письмо и проводит собеседование в течение рабочего дня с 09-00 до 17-00 часов, при получении такого письма с резюме кандидата до 17-00 часов, если письмо с резюме получено после 17-00 часов, то обработка происходит на следующий рабочий день.
2 ЭТАП
ПРОДАЖА ВАКАНСИИ
Второй этап работ - Руководитель работ связывается с потенциальным сотрудником, проводит собеседование и продает работу в компании.
Ниже описана технология работы с кандидатом во время телефонного собеседования.
Алексей Санин
CVO Tobe.training
Структура продажи
Приветствие
блок 1
Знакомство с кандидатом
блок 2
Презентация заработка
блок 3
Отработка возражений
блок 4
Фиксация договоренностей
блок 5
01. Приветствие
Смысл подэтапа: Создать приятное впечатление с первых секунд разговора

Технология: Крюк ясности
Речевой модуль
руководитель работ:
Добрый день, компания "ЭнергоСтрой", меня зовут "Михаил Владимирович" я "Руководитель работ"
менеджер по персоналу передал ваше резюме на вакансию "название вакансии", верно?
КАНДИДАТ:
Да, Верно.
02. Знакомство с кандидатом
Смысл подэтапа: Узнать о кандидате информацию, которая в дальнейшем поможет определить его опыт и квалификацию

Технология: Программирование + 7 типов вопросов + Активное слушание
Речевой модуль
руководитель работ:
Я сейчас задам вам несколько вопросов, чтобы понять ваш опыт работы и квалификацию. Наше общение займет около 15 минут. Хорошо?
КАНДИДАТ:
Хорошо, Задавайте
Подсказка - Вопросы клиенту
Вопросы о контексте
Работаете сейчас или нет? Где работаете? Кем работаете?

Где находится ваш объект? Какой ближайший райцентр?

Когда готовы приступить к работе?
03. Презентация заработка
Смысл подэтапа: Показать, как на вахте выгодно зарабатывать в сравнение с городом

Технология: Технология трех раз + Факты
Речевой модуль
Руководитель работ:
Спасибо за ваши ответы.
Сейчас хочу рассказать как и сколько можно зарабатывать в компании "ЭнергоСтрой".
Работа вахтовым способом в разных регионах страны.
Наши сотрудники говорят - и на работу съездил и страну посмотрел :)
Из расчета 3 вахты в год:
  • 225 рабочих дней и 140 выходных. Выходных кстати на 22 дня больше, чем при работе в городе
  • Полностью оплачивается проезд, трех разовое питание, проживание и вся рабочая одежда от каски до сапог - все новое и современное
  • За 3 вахты в течение года можно заработать более полу миллиона рублей. Это в среднем:
  • 4 разряд - 64 тысяч за рабочий месяц (480 тысяч за 3 вахты)
  • 5 разряд - 72 тысячи за рабочий месяц (540 тысяч за 3 вахты)
  • Мастер - 100 тысяч за рабочий месяц (750 тысяч за 3 вахты)
  • Плюс официальное трудоустройство, белая зарплата, оплачиваемый отпуск, медицинское сопровождение, карьерный рост

Как вам такой вариант хорошо заработать?
КАНДИДАТ:
Класс + вопрос уточнение!
Подсказка - выгоды компании
Официальное трудоустройство
Трудоустройство согласно ТК РФ
100% официальная заработная плата
Социальный пакет...
Компания гарантирует выполнение всех взятых обязательств перед сотрудником

Менеджер по персоналу отправил вам сайт компании? Там вы сможете посмотреть историю и объекты.
Так же можно почитать отзывы в интернет. Менеджер по персоналу так же может вам их отправить.
04. Отработка возражений
Смысл подэтапа: Раскрыть ценность предложения в картине мира клиента

Технология: ВПИО
Речевой модуль
руководитель работ:
- Готовы к работе?
Скажите, что мешает принять решение?
КЛИЕНТ:
- Нет
Не хочу вахту/Долгая вахта/Был негативный опыт
Подсказка
Отрабатываем через ВПИО
Выслушать:
Помогайте говорить, спросите что-то еще? Выслушайте кандидат до конца, не перебивайте.

Присоединиться:
Вторым шагом очень важно разделить эмоцию кандидата, не пытаться спорить с ним или сразу говорить, что все на самом деле не так и он не прав. Это ведет к конфликту/спору, а задача менеджера продать работу:
- действительно, чтобы зарабатывать хорошие деньги нужно, чем то жертвовать
- согласна, частые перелеты могут утомлять

Исследовать:
На этом этапе важно понять, что стоит за этим "Не хочу вахту" от кандидата? Задаем вопросы:
- скажите, почему не хотите?
- скажите, у вас есть другие предложения? Какие?

Ответить:
Три варианта, как можно ответить клиенту:
Дать информацию
Вахта это прекрасный способ стабильного заработка с полным обеспечением. А возможность карьерного роста позволит вам в течение нескольких лет прирости по зарплате в два раза и если захотите, перебраться в офис в одном из наших представительств.

Таблетка горькая, да болезнь лечит
Действительно шестидневная рабочая неделя вдали от дома. Зато можно за вахту заработать крупную сумму и потратить их по приезду по своему разумению или на свою мечту. А если грамотно спланировать можно зарабатывать действительно большие деньги и жить богато между вахтами.

Сравнение, весы
Этот тип ответа подразумевает прямое сравнение двух вариантов и поиск "+" и "-"
У вашего предложения есть "+" и "-" у нас есть "+" и "-"

Сравниваем позиции из инфографики город vs вахта:
- Зарплаты ежемесячные
- Затраты в городе от 30.000 р. а на вахте 0 р.
- Досуг и проживание
- Медицинское сопровождение и т.д.
05. Фиксация договоренностей
Смысл подэтапа: Резюмировать и сфокусировать на главном

Технология: Ограниченное предложение + четкие договоренности
Речевой модуль
руководитель работ:
Еще раз подведем итог:
во-первых.. Надёжная компания
во-вторых.. Высокие зарплаты
в-третьих.. Страну посмотреть можно!
в-четвертых...
Начинаем работу?
КЛИЕНТ:
Да/Я подумаю...
РУКОВОДИТЕЛЬ РАБОТ:
Я вас услышал.
Мы формируем бригады (до середины месяца/ до конца месяца) давайте будем успевать - менеджер по персоналу отправит вам информацию в ватсап.
Сможете в ближайшие день/два принять решение, хорошо?

КЛИЕНТ:
Хорошо...
РУКОВОДИТЕЛЬ РАБОТ:
Я вам сейчас на ватсап отправлю:
1. сайт с калькулятором зарплат
2. сравнение город и вахта
3. чек-лист документов для трудоустройства

Позвоним вам завтра/послезватра/на третий день!
Доброго дня!
КЛИЕНТ:
До свидания!
Подсказка
Суммирование выгод
Например, загибая или разгибая пальцы, вы произносите:

- Итак, мы с Вами договорились - три дня на раздумье и принятие решения, затем планируем проезд в ЕКБ и трудоустройство, заходим на объект в октябре и Новый год вы встречаете уже дома и с хорошим заработком! Хорошо?
- Еще раз подведем итог: во-первых.., во-вторых.., в-третьих. Ждем ваши документы для проверки и покупки билетов!

После перечисления выгод хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия кандидата... Кроме того, в перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с Вами.
Включайте эмоции кандидата!
Инфографика
Сайт для кандидата
Чек-лист документов
Чек-лист вещей
Чек лист администратору
3 ЭТАП
ПЕРЕДАЧА КАНДИДАТА
После проведенного собеседования и выявленного опыта и квалификации у кандидата Руководитель работ перенаправляет его обратно Менеджеру по персоналу с итоговыми комментариями и уведомляет о соответствии или не соответствии данного кандидата требованиям вакансии.
Менеджер по персоналу на основании полученных данных продолжает взаимодействие с кандидатом согласно бизнес-процесса.
Алексей Санин
CVO Tobe.training
  • После проведенного собеседования Руководитель работ определив опыт и квалификацию сотрудника и его желание трудоустроиться в компанию фиксирует договоренности в чек-листе с комментариями по специализации кандидата и рекомендациями по объекту работы:
    "Да" - готов к трудоустройству на ... разряд с заработной платой ... рублей
    "Нет" - не соответствует вакансии (причина отказа)
    "Нет" - не готов к трудоустройству (причина отказа)
    "Думает" - кандидат взял паузу для принятия решения (дата и время следующего контакта)
  • Руководитель работ отправляет Менеджеру по персоналу ответное письмо с заполненным чек-листом по кандидату и с необходимыми комментариями в теле письма.
  • Руководитель работ отвечает на интересующие вопросы Менеджера по персоналу для увеличения шансов трудоустроить кандидата.
До скорых продаж!
контакты:
Санин Алексей
8 982 70 99 555
sav@tobe.training