tobe.training
ЗЛАТМАШ
Диагностика отдела продаж

Цель
Да
Win
Смочь
Создать
Сделать
Продать
Победить
Совершить
Выполнить
Достигнуть
Tobe the best in sales
Улучшить сервис и доходность за счет качественной и технологичной работы менеджеров
Анализ телефонных переговоров менеджеров по продажам компании «Златмаш»
Мы общались с менеджерами Вашей компании, как потенциальные покупатели, и хотим поделиться нашим экспертным мнением.
Чтобы не отвлекать менеджеров от работы с реальными клиентами и не создавать пустых лидов, мы совершили всего один звонок в Ваш отдел продаж, по телефонам, указанным на сайте.

Анализ работы менеджеров компании «ЗЛАТМАШ» показывает, что большинство параметров на каждом этапе продаж не соблюдается, и самое главное, менеджеры не закрывают сделку, а пассивно ждут, когда клиент сам сделает первый шаг к продаже. А значит высока вероятность потерь потенциальной сделки! В результате звонка продажа так и не состоялась.

Обычно в день в отдел продаж поступает от 20 до 30 первичных звонков, значит потенциально можно заключить 10 сделок или потерять их.

Задачи проекта - Технологизация приводящая к ежемесячному выполнению и перевыполнению платов отдела продаж.

1. Рост компетенций продающего персонала.
2. Улучшение взаимодействия при работе с клиентом.
3. Прирост выручки на 30 %.


Анализ действий менеджеров
Этап
1 звонок
2 звонок
Результат
Установление контакта
Менеджер уточнил имя покупателя назвал свое, но так и не узнал кто является ЛПР
Выявление потребностей
Выявлена базовая потребность
Презентация
Проведена презентация основанная на технические характеристики товара
Работа с возражениями
Возражения отработаны
Закрытие сделки
Сделка не закрыта
Результаты проведенного анализа
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Цель этапа - занять активную позицию менеджером отдела продаж.

Предполагаемый результат - готовность воспринимать информацию и отвечать на вопросы, вести клиента к продаже.

Фактический результат - менеджер не определил схему разговора, как следствие ведет сделку клиент. Имя контакта при разговоре произносится один раз, ЛПР не установлен.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Цель этапа - выслушать клиента, понять его потребность и правильно расставить приоритет.

Предполагаемый результат - менеджер понимает какие варианты предложить клиенту.

Фактический результат - менеджеры задают 1-2 вопроса, что не до конца способствует действительному выявлению потребностей.
ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Цель этапа - предложить клиенту варианты, соответствующие его потребностям.

Предполагаемый результат - клиент понимает преимущества каждого из предложенных вариантов.

Фактический результат - продукт презентовали на основании технических характеристик. По факту произошла больше консультация, чем продажа.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Цель этапа - снять возражения и совершить продажу.

Предполагаемый результат - клиент получил аргументированные ответы на свои вопросы-возражения.

Фактический результат - существующая классическая схема снятия возражения «понимание-присоединение-аргументированный ответ» соблюдается.
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
Цель этапа - интерес к товарам услугам компании у клиента стал больше.

Предполагаемый результат - есть зафиксированные дата встречи/звонка с клиентом и его данные (фамилия, имя).

Фактический результат - менеджеры компании не назначают встречу, и не договариваются о дате следующего звонка, как результат мне не хотели продавать.



План работ
Гипотиза
Как улучшить отдел продаж ?•
Тайный покупатель
• Какая есть технология на данный момент ?
Диагностика
Что выявлено по итогу ?•
И как теперь с этим жить ?
• Настраиваемся на перемены
Презентация
Заходим на сайт tobe.traiding •
Внедрение
• Начинаем учиться и растем всей компанией
Результат
наш лозунг - возьмем за руку и доведем до результата
Люди
Обучим менеджеров
Система
Организуем систему, которая будет работать
Технологизация
Внедрим результативную технологию в отдел продаж
До скорых продаж!
контакты
8(903) 085 81 21 Андрей
сайт: tobe.training