tobe.training
ЗЛАТМАШ
Диагностика отдела продаж
Цель
Да
Win
Смочь
Создать
Сделать
Продать
Победить
Совершить
Выполнить
Достигнуть
Tobe the best in sales
Win
Смочь
Создать
Сделать
Продать
Победить
Совершить
Выполнить
Достигнуть
Tobe the best in sales
Улучшить сервис и доходность за счет качественной и технологичной работы менеджеров
Анализ телефонных переговоров менеджеров по продажам компании «Златмаш»
Мы общались с менеджерами Вашей компании, как потенциальные покупатели, и хотим поделиться нашим экспертным мнением.
Чтобы не отвлекать менеджеров от работы с реальными клиентами и не создавать пустых лидов, мы совершили всего один звонок в Ваш отдел продаж, по телефонам, указанным на сайте.
Анализ работы менеджеров компании «ЗЛАТМАШ» показывает, что большинство параметров на каждом этапе продаж не соблюдается, и самое главное, менеджеры не закрывают сделку, а пассивно ждут, когда клиент сам сделает первый шаг к продаже. А значит высока вероятность потерь потенциальной сделки! В результате звонка продажа так и не состоялась.
Обычно в день в отдел продаж поступает от 20 до 30 первичных звонков, значит потенциально можно заключить 10 сделок или потерять их.
Чтобы не отвлекать менеджеров от работы с реальными клиентами и не создавать пустых лидов, мы совершили всего один звонок в Ваш отдел продаж, по телефонам, указанным на сайте.
Анализ работы менеджеров компании «ЗЛАТМАШ» показывает, что большинство параметров на каждом этапе продаж не соблюдается, и самое главное, менеджеры не закрывают сделку, а пассивно ждут, когда клиент сам сделает первый шаг к продаже. А значит высока вероятность потерь потенциальной сделки! В результате звонка продажа так и не состоялась.
Обычно в день в отдел продаж поступает от 20 до 30 первичных звонков, значит потенциально можно заключить 10 сделок или потерять их.
Задачи проекта - Технологизация приводящая к ежемесячному выполнению и перевыполнению платов отдела продаж.
1. Рост компетенций продающего персонала.
2. Улучшение взаимодействия при работе с клиентом.
3. Прирост выручки на 30 %.
1. Рост компетенций продающего персонала.
2. Улучшение взаимодействия при работе с клиентом.
3. Прирост выручки на 30 %.
Анализ действий менеджеров
Этап
1 звонок
2 звонок
Результат
Установление контакта
Менеджер уточнил имя покупателя назвал свое, но так и не узнал кто является ЛПР
Выявление потребностей
Выявлена базовая потребность
Презентация
Проведена презентация основанная на технические характеристики товара
Работа с возражениями
Возражения отработаны
Закрытие сделки
Сделка не закрыта
Результаты проведенного анализа
Цель этапа - занять активную позицию менеджером отдела продаж.
Предполагаемый результат - готовность воспринимать информацию и отвечать на вопросы, вести клиента к продаже.
Фактический результат - менеджер не определил схему разговора, как следствие ведет сделку клиент. Имя контакта при разговоре произносится один раз, ЛПР не установлен.
Предполагаемый результат - готовность воспринимать информацию и отвечать на вопросы, вести клиента к продаже.
Фактический результат - менеджер не определил схему разговора, как следствие ведет сделку клиент. Имя контакта при разговоре произносится один раз, ЛПР не установлен.
Цель этапа - выслушать клиента, понять его потребность и правильно расставить приоритет.
Предполагаемый результат - менеджер понимает какие варианты предложить клиенту.
Фактический результат - менеджеры задают 1-2 вопроса, что не до конца способствует действительному выявлению потребностей.
Предполагаемый результат - менеджер понимает какие варианты предложить клиенту.
Фактический результат - менеджеры задают 1-2 вопроса, что не до конца способствует действительному выявлению потребностей.
Цель этапа - предложить клиенту варианты, соответствующие его потребностям.
Предполагаемый результат - клиент понимает преимущества каждого из предложенных вариантов.
Фактический результат - продукт презентовали на основании технических характеристик. По факту произошла больше консультация, чем продажа.
Предполагаемый результат - клиент понимает преимущества каждого из предложенных вариантов.
Фактический результат - продукт презентовали на основании технических характеристик. По факту произошла больше консультация, чем продажа.
Цель этапа - снять возражения и совершить продажу.
Предполагаемый результат - клиент получил аргументированные ответы на свои вопросы-возражения.
Фактический результат - существующая классическая схема снятия возражения «понимание-присоединение-аргументированный ответ» соблюдается.
Предполагаемый результат - клиент получил аргументированные ответы на свои вопросы-возражения.
Фактический результат - существующая классическая схема снятия возражения «понимание-присоединение-аргументированный ответ» соблюдается.
Цель этапа - интерес к товарам услугам компании у клиента стал больше.
Предполагаемый результат - есть зафиксированные дата встречи/звонка с клиентом и его данные (фамилия, имя).
Фактический результат - менеджеры компании не назначают встречу, и не договариваются о дате следующего звонка, как результат мне не хотели продавать.
Предполагаемый результат - есть зафиксированные дата встречи/звонка с клиентом и его данные (фамилия, имя).
Фактический результат - менеджеры компании не назначают встречу, и не договариваются о дате следующего звонка, как результат мне не хотели продавать.
План работ
Гипотиза
Как улучшить отдел продаж ?•
Тайный покупатель
• Какая есть технология на данный момент ?
Диагностика
Что выявлено по итогу ?•
И как теперь с этим жить ?
• Настраиваемся на перемены
Презентация
Заходим на сайт tobe.traiding •
Внедрение
• Начинаем учиться и растем всей компанией
Результат
наш лозунг - возьмем за руку и доведем до результата
- ЛюдиОбучим менеджеров
- СистемаОрганизуем систему, которая будет работать
- ТехнологизацияВнедрим результативную технологию в отдел продаж
До скорых продаж!
контакты
8(903) 085 81 21 Андрей
сайт: tobe.training
8(903) 085 81 21 Андрей
сайт: tobe.training
