tobe.training
ЭнергоСтрой
путь кандидата
Цель
Да
Win
Смочь
Создать
Сделать
Продать
Победить
Совершить
Выполнить
Достигнуть
Tobe the best in sales
Набор 100+ сотрудников для работы вахтовым способом на объекты компании ЭнергоСтрой ежемесячно
ПУТЬ КАНДИДАТА
Этап 1 Создание вакансии
  • Создание вакансии в соответствии со стандартом
  • Размещение и регулярное поднятие вакансии на порталах
  • Своевременная обработка отклика от соискателя
Этап 2 Продажа вакансии
  • Продажа вакансии по телефону
  • Получение согласия от кандидата в чате
  • Передача кандидата администратору
Этап 3 Прием и сопровождение сотрудника
  • Согласование условий со всеми сторонами
  • Документальное оформление сотрудника
  • Организация перемещения сотрудника
Этап 4 Начало карьеры
  • Оформление и заселение
  • Знакомство с бригадиром
  • Обратная связь
1 ЭТАП
СОЗДАНИЕ ВАКАНСИИ
Создание и размещение вакансии, это первый этап работы менеджера по персоналу.
Цель этой работы - привлечь "посетителя" на вакансию.
После отклика на вакансию потенциальный работник переходит в статус "соискатель".
Алексей Санин
CVO Tobe.training
Структура вакансии
Описание работодателя
блок 1
Обязанности сотрудника
блок 2
Требования к кандидату
блок 3
Условия работы
блок 4
Контактная информация
блок 5
блок 1
Описание работодателя
Составляя описание компании в вакансии, постарайтесь кратко написать о преимуществах работы на предприятии.
В описании компании старайтесь указать ее объективные преимущества, например:
  • является эксклюзивным дистрибьютором
  • работает с иностранным заказчиком
  • объем выпускаемой продукции за 2020 г. составил 1 млн. штук и т.д.
Эти сведения интересны соискателям и больше мотивируют их делать отклик на вакансию, чем сведения о том, что ваша фирма:
  • молодая
  • динамично развивающаяся
  • с неограниченными возможностями профессионального развития сотрудников и т.д. – заезженные фразы.
Эпитеты:
  • «стабильная»
  • «динамично развивающаяся» не привлекают внимание соискателей.
Нужна конкретика:
  • сфера деятельности
  • интересна численность персонала
  • отсутствие текучести
  • интересные проекты
  • высокие зарплаты
  • факты
блок 2
Обязанности сотрудника
Укажите, что конкретно нужно будет делать сотруднику?
Сформулируйте и напишите как можно более четко и лаконично обязанности сотрудника. Нужны четко сформулированные и скомпонованные обязанности.
Напишите более человеческим языком процессную историю работы, как она есть. Чем подробнее и проще опишите деятельность, тем понятнее это будет соискателю и тем выше вероятность отклика.
блок 3
Требования к кандидату
Как делать
Описывая требования к кандидатам, старайтесь акцентировать внимание на содержательных, а не описательных характеристиках.
Например, не надо писать в требованиях:
  • техническая грамотная устная письменная речь
Лучше написать в вакансии:
  • опыт оформления технической документации с использованием инженерной терминологии.
Как делать
Важно!
Разделите требования к кандидату на критичные и желательные.
Например, рассмотреть соискателей, свободно владеющих одной из программ, указанных в заявке на подбор, а другой обучить за 2-3 дня. Это в разы может сократить срок закрытия вакансии.
Как НЕ делать
«Высокая стрессоустойчивость».
Читая это, кандидат будет рассуждать так:
  • что будет являться причиной стресса в этой компании?
  • сотрудников прессует руководитель?
  • ставятся не реальные планы?
  • у организации плохая репутация и я должен буду выслушивать претензии клиентов?
Как НЕ делать
«Вас не пугает многозадачность».
Фраза будет настораживать претендентов на вакансию:
  • а чего же тогда новых сотрудников ищите?
  • видимо много кто испугался и нашли место получше
  • либо руководитель постоянно свое решение меняет: то одно сделать надо, то второе, и все сразу и еще ко вчера
  • или начальников очень много и каждый норовит поручение дать.
Как НЕ Делать
«Умение давать результат, а не оправдываться».
Соискатель, это будет воспринимать так:
  • раз Вы это отдельно декларируете, видимо сотрудникам есть, что сказать в свое оправдание.
  • наверно руководство не смогло бизнес-процесс нормально поставить и теперь не желает слышать об этом.
блок 4
Условия работы
Как делать
Пишем, что в первую очередь волнует кандидата.
Официальное трудоустройство, нужно написать:
  • официальная оплата труда,
  • график,
  • белая зарплата,
  • страховка,
  • соц. пакет,
  • карьерный рост.
По оплате очень важно какие бонусы и за что.
Средний сотрудник на этой должности получает 50 000,
хороший специалист получает 70 000.
У кандидата должна сформироваться конкретика, для него главное, чтобы она не была как у всех.
Как делать
Обратите пристальное внимание на заработную плату: если ваша компания не является известным мировым брендом, то в разделе вакансии "условия":
  • обязательно укажите з/п
  • напишите, как можно больше конкретики в зарплате.
Точные цифры по окладу и премиям/бонусам мотивируют соискателей делать отклики на объявление о работе. Количество откликов может возрасти до 30%, даже если вы укажете в условиях работы средний уровень зарплаты.
Людям нужна стабильность, а конкретика в з/п – это, показатель ясности и предсказуемости, т.е. стабильности.
Особенно важно максимально указывать конкретику в условиях работы при публикации объявлений о работе вахтовым методом.
Как делать
Оклад 40 000 рублей + квартальная премия в размере 10% с маржи при выполнении плана продаж. План по продажам каждые 3 месяца составляется менеджером и утверждается у начальника отдела продаж (директора). Совокупный доход менеджеров по продажам, работающих в нашей компании более 1 года - 60 000 - 80 000 руб./мес.
Разница между "от" и "до" в зарплате не должна превышать 25%.
Как делать
«Работа в компании» и на страницах в соц сетях:
  • дружный коллектив (фото с корпоративных мероприятий);
  • креативный офис или технологичное производство;
  • карьерный и профессиональный рост (анонсы и фото с обучений, информация о достижениях сотрудников, истории успеха и служебного продвижения).
Как НЕ делать
Оклад + % (пример: оклад 40 000 рублей + премии с продаж).
Даже если вы будете писать в вакансии, что совокупный доход до 100 000 рублей, у соискателя, читающего вашу вакансию, отложится в голове, что вы предлагаете з/п 40 000, а не 100 000 рублей.
Премии, которые не указаны в объявлении о работе в цифрах, не воспринимаются его сознанием, они для него отсутствуют.
Как НЕ Делать
«Бесплатные чай и печенье».
Кандидат воспринимает это так:
  • ну здорово конечно, лучше бы оклад выше сделали
  • или в компании все так плохо с деньгами, что привлечь к себе на работу больше не чем.
Как НЕ Делать
«Сплоченная команда единомышленников».
Соискатель видит так:
  • значит никаких индивидуальных подходов в работе и полное подчинение интересам компании (руководителя)
Как НЕ Делать
«Работая на нас, Вы работаете на себя».
С точки зрения кандидата тут два варианта:
  • либо тут никого официально не устраивают и ИП своё открывать надо
  • либо это работа на голый процент
Как НЕ Делать
«Оформление по ТК РФ».
Официальное оформление – это закон. Даже крохотные ИП оформляют своих сотрудников.
А вот полностью «белой» заработной платой могут похвастаться очень не многие компании, или по крайней мере, окладом выше МРОТ.
Как НЕ Делать
«Зарплата обсуждается с успешным кандидатом», «зарплата по результатам собеседования», «оклад + премии».
Так можно писать только в вакансиях для управленческого персонала. Или это могут себе позволить сделать только крупные игроки рынка труда, где зарплата выше среднерыночной.
Для всех остальных – обязательны конкретные средние цифры от и до.
Как НЕ Делать
«Зарплата 2 раза в месяц».
Это не конкурентное преимущество. Это обязанность работодателя.
А вот еженедельные и ежедневные выплаты для отдельный категорий персонала – это интересно.
Как НЕ Делать
«Социальный пакет».
Не расписано, что туда входит. Под социальным пакетом в одной компании может пониматься:
  • компенсация питания
  • ДМС
  • доставка на работу на комфортабельном автобусе
А в другой:
  • копейки за больничный, так как трудоустраивают только на минималку
Как НЕ Делать
«Отпуск 28 календарных дней».
Это не конкурентное преимущество, а то, что есть у каждого работодателя.
блок 5
Контактная информация
  • адрес: г. Екатеринбург, ул. Восточная, д. 44. Компания "ЭнергоСтрой"
  • контактное лицо: Дейкова Ксения
  • номер телефона: +7 (922) 166 90 04
  • станции метро: Динамо; Площадь 1905 года
  • автобус: Автостанция Восточная
  • такси: Яндекс такси
шаблон вакансии
Вакансия
электромонтажник
Описание работодателя
ЗАО "ЭнергоСтрой" – это, крупная компания в сфере промышленного строительства и электроэнергетики.
Занимаемся строительством объектов в нефтегазодобывающей и перерабатывающей сферах с использование современных технологий и новейшего оборудования. Осуществляем проектирование объектов в области энергетики, нефтеперерабатывающих заводов, подстанций, линий электропередач.
ЗАО "ЭнергоСтрой":
  • 2 500 сотрудников в штате
  • 11 лет на рынке труда
  • 12 площадок по России
  • сдано более 30 объектов нефтеперекачивающих станций
  • 9 840 км. кабеля проложено на сегодняшний день
  • 119 959 приборов смонтировано, налажено и передано в эксплуатацию
  • занимались строительством нефтепровода "Восточная Сибирь – Тихий океан"
  • строили крупнейший завод по переработке сжиженного газа на полуострове Ямал
  • одна из крупнейших организаций в Свердловской обл. по строительству объектов энергетики в России, работаем в городах и регионах: Омск, Москва, Мурманск, Сахалин, ЯНАО, Тюменская область, Краснодарский край, Амурская область (при выборе объекта учитываются пожелания работника).
А также мы:
  • привлекаем персонал из стран ЕврАзЭС
  • привлекаем молодежь, студентов, без опыта работы
  • полностью «белая» компания, официальное трудоустройство и заработная плата.

В связи с увеличением количества строящихся объектов, компания приглашает на постоянную работу - электромонтажников 3, 4, 5, 6 разрядов для выполнения:
  • электромонтажных работ
  • прокладки кабеля
  • монтажа оборудования КИПиА (контрольно измерительные приборы и автоматика) силового оборудование (подстанции, трансформаторы)
  • пусконаладочных работ по слаботочным системам, охранно-пожарной сигнализации, видео наблюдения,
  • систем контроля удаленного доступа (монтажные пусконаладочные работы).

Обязанности сотрудника
  • сборка и монтаж электрических шкафов, закрытых распределительных устройств
  • монтаж кабеленесущих конструкций/сборных металлоконструкций
  • прокладка кабеля
  • монтаж электрооборудования
  • пуско-наладочные работы оборудования

Компания берет на себя:
  • обязанности по содержанию жилых помещений
  • организацию 3-х разового горячего питания
  • проезд на работу и с работы
  • комфортные бытовые условия, прачечные, сушилки
  • бесплатную неотложную медицинскую помощь
  • организацию свободного времени с пользой для здоровья,
  • обеспечение средствами индивидуальной защиты, спец одеждой и обувью на все сезоны года
  • современным рабочим инструментом (Bosch, Makita)
Требования к кандидату
Рассматриваем кандидатов, в том числе и без образования по специальности, с минимальным опытом работы или без опыта работы:
  • готовность работать вахтовым методом
  • навыки работы с электроинструментом (болгарка, шуруповерт)
  • ответственность в выполнении рабочих обязанностей, поставленных задач
  • умение работать в команде

Требования для электромонтажников 4; 5; 6 разрядов:
  • профессиональное образование в области электроэнергетики и автоматизации
  • умение читать электрические схемы
  • умение читать проекты объектов (схема монтажа оборудования)
  • опыт работы по специальности
Условия работы
  • график вахты 2 месяца, через 1
  • проезд/перелет до места работы и обратно предоставляется за счет компании
  • официальное трудоустройство
  • своевременная "белая" заработная плата от 52 000 рублей за месяц (средняя заработная плата хорошего электоромонтажника 70 000 рублей)
  • ежегодный оплачиваемый отпуск
  • проживание в благоустроенных модульных общежитиях (по 3-4 человека в комнате)
  • современная спец. одежда (зимний, летний и демисезонный комплекты, обувь, средства СИЗ)
  • качественный рабочий инструмент
  • обучение с наставником
  • учебный центр по основам обучения работы с электроинструментом
  • повышение квалификации (при отсутствии опыта)
  • возможность карьерного роста от монтажника до матера строительно монтажных работ (инженера, прораба).
  • дополнительные ежемесячные выплаты до 20% по итогам выполнения работ
  • дополнительная надбавка за стаж работы от 1 года
  • возможность совмещения работы и учебы
  • возможность прохождения практики на предприятии.
Контактная информация
  • адрес: г. Екатеринбург, ул. Восточная, д. 44. Компания "ЭнергоСтрой"
  • контактное лицо: Дейкова Ксения
  • номер телефона: +7 (922) 166 90 04
  • станции метро: Динамо; Площадь 1905 года
  • автобус: Автостанция Восточная
  • такси: Яндекс такси
Второй этап работы менеджера по персоналу - связаться с потенциальным сотрудником и продать работу в компании.
После звонка меняем статус на "кандидат".
Ниже описана технология работы с "кандидатом" во время телефонного звонка и последующего общения в WhatsApp, Telegram
Алексей Санин
CVO Tobe.training
2 ЭТАП
ПРОДАЖА ВАКАНСИИ
Структура продажи
Приветствие
блок 1
Презентация компании
блок 2
Знакомство с кандидатом
блок 3
Презентация заработка
блок 4
Отработка возражений
блок 5
Фиксация договоренностей
блок 6
Подтверждение работы
блок 7
01. Приветствие
Смысл подэтапа: Создать приятное впечатление с первых секунд

Технология: Крюк ясности + Программирование
Речевой модуль
МЕНЕДЖЕР:
Добрый день, компания ЭнергоСтрой, меня зовут "ИМЯ"
вы откликнулись на вакансию "название вакансии" на сайте ХедХантер, верно?
КАНДИДАТ:
Верно.
МЕНЕДЖЕР:
Я сейчас расскажу два слова о компании и задам несколько вопросов.
После чего мы с вами поймём: подходим друг другу или нет. Хорошо?
КАНДИДАТ:
Хорошо
02. Презентация компании
Смысл подэтапа: заинтересовать клиента на работу в серьезной компании

Технология: цифры и факты
Речевой модуль
МЕНЕДЖЕР:
Компания ЭнергоСтрой на рынке с 2010 года, в штате более 2500 сотрудников. В работе 12 объектов в разных регионах.
По факту у нас подписаны контракты до конца 2025 года и в процессе заключение новых.
Это позволяет стабильно выплачивать рыночные ЗП и обеспечить карьерный рост нашим сотрудникам.
КЛИЕНТ:
Ого!
03. Знакомство с кандидатом
Смысл подэтапа: узнать о кандидате информацию, которая в дальнейшем поможет продавать

Технология: 7 типов вопросов + Активное слушание
Речевой модуль
МЕНЕДЖЕР:
Несколько ворсов, что бы получше узнать вас
КАНДИДАТ:
Задавайте
Подсказка - Вопросы клиенту
Вопросы о контексте
Вопросы ТТХ
Вопросы о прошлом опыте (+/-)
Вопросы о важном
Вопросы о бюджете
Вопросы об использовании
Вопросы о процессе принятия решения
Вопросы о контексте
Работаете сейчас или нет? Где?

Где находитесь? Какой ближайший райцентр?

Когда готовы приступить к работе?
Вопросы ТТХ
Есть опыт работы с электроинструментом?

На какой период ищите работу?

Есть проф.образование связанное с энергетикой, инженерией?
Вопросы о прошлом опыте (+/-)
Был опыт работы вахтовым способом? Что понравилось, что не понравилось?

Есть опыт работ по прокладке кабеля?

Какой есть профессиональный опыт по нашей сфере или близкий?
Вопросы о важном
Что для вас важно при выборе работы?

Что для вас важно при выборе компании?
Вопросы о бюджете
На какой ежемесячный/ежегодный доход рассчитываете?

Может быть есть какие то события на которые копите или нужно рассчитаться с кредитами?
Вопросы об использовании
Планируете развиваться в профессии? В какой?

Есть в планах, получить востребованную профессию?

Хотели бы работать в крупной компании с прописанной карьерной лестницей?

Куда бы хотели поехать на вахту?
Вопросы о процессе принятия решения
Если принципиально условия работы и доходы устроят, как быстро сможете принять решение?

Как в вашей семье принимаются решения по подобным вопросам?
04. Презентация заработка
Смысл подэтапа: показать, как на вахте выгодно зарабатывать в сравнение с городом

Технология: Технология трех раз + Факты
Речевой модуль
МЕНЕДЖЕР:
Спасибо за ваши ответы. Сейчас хочу рассказать как и сколько можно заработаывать в компании ЭнергоСтрой.
Работа вахтовым способом в разных регионах страны.
Наши сотрудники говорят - и на работу съездил и страну посмотрел :)
Из расчета 3 вахты в год:
  • 225 рабочих дней и 140 выходных. Выходных кстати на 22 дня больше, чем при работе в городе
  • Полностью оплачивается проезд, трех разовое питание, проживание и вся рабочая одежда от каски до сапог - все новое и современное
  • За 3 вахты в течение года можно заработать пол миллиона рублей. Это в среднем 65 тысяч за рабочий месяц
  • Плюс официальное трудоустройство, белая зарплата, оплачиваемый отпуск, медицинское сопровождение, карьерный рост

Как вам такой вариант хорошо заработать?
КАНДИДАТ:
Класс + вопрос уточнение!
Подсказка - выгоды компании
Какие гарантии?
Где находятся объекты? Можно выбрать?
Сколько буду получать?
Хочу больше! от 100.000
Какие условия проживания?
Официальное трудоустройство
Трудоустройство согласно ТК РФ
100% официальная заработная плата
Социальный пакет...
Компания гарантирует выполнение всех взятых обязательств перед сотрудником

Я отправлю вам сайт компании, сможете посмотреть историю и объекты. Так же можно почитать отзывы в интернет. Когда договоримся с вами - подготовим предложение о работе.
12 объектов в разных регионах
География объектов: на западе - на востоке и на севере - на юге (Юг последний)
Выбор места работы возможен после второй/третей вахты, сейчас распределяем на несколько объектов...

По итогу общения отправлю вам сайт компании, там можно посмотреть фотографии с объектов, а так же локации, где работаем.
Белая ЗП
Оклад + Вахтовая надбавка + Премиальные в среднем это 65 тысяч рублей на первой вахте
Расчётный лист каждый месяц, оплата на карту 15 и 30 числа по трудовому договору
Через полгода оплачиваемый отпуск 28 дней

Во время вахты ваши затраты равны НОЛЮ!
Питание, проживание, одежда, спортзал, биллиард, медицинское сопровождение и т.д.

Мы сделали расчет 65 000 + полное обеспечение равняется 90 000 в городе с затратами на проезд питание и т.п.

Я вам по итогу разговора отправлю сравнительный анализ город и вахта! Также сайт, там будет калькулятор для 3 разряда.
Карьерный рост
Да, это возможно! Есть два варианта
1. Электромонтажники 5, 6 и 7 категории зарабатывают от 100 тысяч рублей
Если есть опыт и образование - готова взять информацию, квалификацию проверяет наш инженер.
Так же за 2-3 года наши сотрудники растут из 3 категории по мастерству и доходу

2. Мы ростим управленцев. Несколько лет вахты с ростом категории - затем в управленческом, инженерный состав в офисе, представительство в нескольких городах. Зарплаты инженеров от 100 тысяч рублей

Я по итогу разговора отправлю наш сайт, там описаны два варианта карьерного роста в компании, а так же есть калькулятор зарплат для 3 категории
Современные городки для проживания
Комнаты на 3-4 человека с телевизором
Есть клининг, прачечная, стиральные машины, сушильные комнаты
Шикарная столовая с огромным выбором блюд
Зоны отдыха с билиардом, тенисом, футбольное, волейбольное поля

Я вам отправлю сайт, там есть видео и фото с объектов - можете посмотреть как все устроено!
05. Отработка возражений
Смысл подэтапа: раскрыть ценность предложения в картине мира клиента

Технология: ВПИО
Речевой модуль
МЕНЕДЖЕР:
Готовы к работе?
Скажите, что мешает принять решение?
КЛИЕНТ:
Нет
Не хочу вахту/Долгая вахта/Был негативный опыт
Подсказка
Вахта не круто
Долгая вахта
Был негативный опыт
Отрабатываем через ВПИО
Выслушать:
Помогайте говорить, спросите что-то еще? Выслушайте кандидат до конца, не перебивайте.

Присоединиться:
Вторым шагом очень важно разделить эмоцию кандидата, не пытаться спорить с ним или сразу говорить, что все на самом деле не так и он не прав. Это ведет к конфликту/спору, а задача менеджера продать работу:
- действительно, чтобы зарабатывать хорошие деньги нужно, чем то жертвовать
- согласна, частые перелеты могут утомлять

Исследовать:
На этом этапе важно понять, что стоит за этим "Не хочу вахту" от кандидата? Задаем вопросы:
- скажите, почему не хотите?
- скажите, у вас есть другие предложения? Какие?

Ответить:
Три варианта, как можно ответить клиенту:
Дать информацию
Вахта это прекрасный способ стабильного заработка с полным обеспечением. А возможность карьерного роста позволит вам в течение нескольких лет прирости по зарплате в два раза и если захотите перебраться в офис в одном из наших представительств.

Таблетка горькая, да болезнь лечит
Действительно шестидневная рабочая неделя вдали от дома. Зато можно за вахту заработать крупную сумму и потратить их по приезду по своему разумению или на свою мечту. А если грамотно спланировать можно зарабатывать действительно большие деньги и жить богато между вахтами.

Сравнение, весы
Этот тип ответа подразумевает прямое сравнение двух вариантов и поиск "+" и "-"
У вашего предложения есть "+" и "-" у нас есть "+" и "-"

Сравниваем позиции из инфографики город vs вахта
Зарплаты ежемесячные
Затраты 20.000 р. и 0 р.
Досуг и проживание
Медицинское сопровождение
Отрабатываем через ВПИО
Выслушать:
Помогайте говорить, спросите что-то еще? Выслушайте кандидат до конца, не перебивайте.

Присоединиться:
Вторым шагом очень важно разделить эмоцию кандидата, не пытаться спорить с ним или сразу говорить, что все на самом деле не так и он не прав. Это ведет к конфликту/спору, а задача менеджера продать работу:
- действительно, чтобы зарабатывать хорошие деньги нужно, чем то жертвовать
- согласна, частые перелеты могут утомлять

Исследовать:
На этом этапе важно понять, что стоит за этим "Долго" от кандидата? Задаем вопросы:
- скажите, на какой период ориентировались? Почему?
- скажите, есть какие то ограничения или сроки к которым нужно быть дома?

Ответить:
Три варианта, как можно ответить клиенту:
Дать информацию
Здесь важно рассказать клиенту из чего складываются сроки и почему на вашем рынке это норма.
- обычно вахта 2 месяца, сейчас предлагаем 2,5 месяца. При одинаковых затратах на логистику плюс две недели и 35 тысяч дополнительного дохода

Таблетка горькая, да болезнь лечит
Суть технологии заключается в том, чтобы помочь клиенту принять сроки и согласиться с этой "жертвой". Пример, когда ребенку хотим поставить укол Мама говорит - одну секундочку больно, зато потом все будет хорошо. Так и с кандидатом, да будет временное неудобство и дискомфорт, зато в дальнейшем вы сможете наслаждаться жизнью в достатке.
- 2, 5 месяца понятной работы с комфортными условиями и у вас 160.000 заработка и месяц заслуженного отдыха.

Сравнение, весы
Этот тип ответа подразумевает прямое сравнение двух вариантов и поиск "+" и "-"
У вашего предложения есть "+" и "-" у нас есть "+" и "-"

Сравниваем работу в городе и на вахте по инфографике
Отрабатываем через ВПИО
Выслушать:
Помогайте говорить, спросите что-то еще? Выслушайте кандидат до конца, не перебивайте.

Присоединиться:
Вторым шагом очень важно разделить эмоцию кандидата, не пытаться спорить с ним или сразу говорить, что все на самом деле не так и он не прав. Это ведет к конфликту/спору, а задача менеджера продать работу:
- Да, у меня тоже был негативный опыт с работодателем
- Да, у меня тоже был незавидный опыт на одной работе

Исследовать:
На этом этапе важно понять, что стоит за этим "Опытом" от клиента? Задаем вопросы:
- Расскажите, а что конкретно произошло?
- Скажите, почему это вызывает беспокойство?

Ответить:
Три варианта, как можно ответить клиенту
Дать информацию
Здесь важно рассказать клиенту почему работать с "ЭнергоСтрой" надежно
- Ответ в этой технике с опорой на ситуацию клиента

Таблетка горькая, да болезнь лечит
Суть технологии заключается в том, чтобы помочь клиенту принять наше предложение и согласиться с этой "жертвой". Пример когда ребенку хотим поставить укол Мама говорит - одну секундочку больно, зато потом все будет хорошо.
- Ответ в этой технике с опорой на ситуацию клиента

Сравнение
Этот тип ответа подразумевает прямое сравнение двух вариантов и поиск "+" и "-"
У вашего предложения есть "+" и "-" у нас есть "+" и "-"
- Ответ в этой технике с опорой на ситуацию клиента и наши сильные стороны и сравнение
вахта vs город
06. Фиксация договоренностей
Смысл подэтапа: резюмировать и сфокусировать на главном

Технология: ограниченное предложение + четкие договоренности
Речевой модуль
МЕНЕДЖЕР:
Еще раз подведем итог:
во-первых.. Надёжная компания
во-вторых.. Высокие зарплаты
в-третьих.. Страну посмотреть можно!
в-четвертых...
Начинаем работу?
КЛИЕНТ:
Да/Я подумаю...
МЕНЕДЖЕР:
Я вас услышал/а...
Мы формируем бригады (до середины месяца/ до конца месяца) давайте будем успевать - я вам отправлю информацию в ватсап. Сможете в ближайшие день/два принять решение, хорошо?

КЛИЕНТ:
Хорошо...
МЕНЕДЖЕР:
Я вам сейчас на ватсап отправлю
1. сайт с калькулятором зарплат
2. сравнение город и вахта
3. чек-лист документов для трудоустройства

Позвоню вам завтра/послезватра/на третий день!
Доброго дня!
КЛИЕНТ:
До свидания!
Подсказка
Закрытие
Бронь бригады
Отказ
Суммирование выгод
Например, загибая или разгибая пальцы, вы произносите:

- Итак, мы с Вами договорились - три дня на раздумье и принятие решения, затем планируем проезд в ЕКБ и трудоустройство, заходим на объект в октябре и Новый год вы встречаете уже дома и с хорошим заработком! Хорошо?
- Еще раз подведем итог: во-первых.., во-вторых.., в-третьих. Жду ваши документы для проверки и покупки билетов!

После перечисления выгод хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия кандидата... Кроме того, в перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с Вами.
Включайте эмоции кандидата!
Бронь места в бригаде на вахту :)
Если кандидат после попытки закрыть сделку уходит от решения, мы предлагаем ему промежуточный шаг - паузу для принятия решения.

Это называется взаимный обмен. Мы даем клиенту что-то и он чувствует себя должным нам.
Задача подарить им как бы от себя лично возможность забронировать место в рабочей бригаде, взамен получить обещание принять решение за определенное время.

Как правило мы говорим о брони 3 дня.
Если клиент готов дать ответ за один/два - то лучше сделать именно так.
Максимальная бронь бригады на срок до 5 дней с возможным последующим продлением под ситуацию.
Отказ или безразличие кандидата
Сигнал для менеджера, что сделка под угрозой.

Если мы слышим, что кандидату не интересна бронь и наше предложение - это значит кандидат уже уходит, то можно использовать жесткие техники закрытия.

В этом случае можно использовать технику "Метод Сократа"
- Если Вы убедитесь, что за эти деньги не найдете компанию надежнее и выгоднее по условиям, вы будете готовы попробовать вахту с нами в этом месяце?

- Если я смогу Вас убедить в том, что это лучшее предложение на работу, вы будете готовы запланировать вахту в этом месяце?
Если кандидат после вопроса готов к диалогу - ведем его на этап отработки возражений.
07. Подтверждение работы
Смысл подэтапа: закрыть сделку и получить данные от кандидата

Технология: закрытие сделки, или
Речевой модуль
МЕНЕДЖЕР:
Доброго дня <ИМЯ> это звонит <ИМЯ> компания "ЭнергоСтрой", позавчера разговаривали о работе в нашей компании.
Скажите, приняли положительное решение, едем на вахту?
кандидат:
да, готов/ есть вопросы / нет не готов
Подсказка - куда определяем клиента
Есть согласие
Остались сомнения
Молчание или отказ
кандидат:
да, я готов! что дальше делать?
МЕНЕДЖЕР:
Отлично! Дальнейший процесс такой
1. Сбор документов для трудоустройства включая медицинскую справку (мы ее оплачиваем)
2. Дорога на вахту прямиком или через Екатеринбург - билеты оплачивает компния
3. Трудоустройство в Екатеринбурге или на объекте

Сейчас я прошу вас подготовить документы по чек листу, с вами свяжется администратор и проведет детально по всем этапам.

Благодарю за выбор компании "ЭнергоСрой"!
кандидат:
я еще не принял решение/задает вопросы/ в чем то сомневается
МЕНЕДЖЕР:
Расскажите, пожалуйста, в чем сомнения?
И дальше по технологии отработки возражений (см. выше) и презентации заработка (см. выше) закрываем сделку!
кандидат:
Я не поеду!
МЕНЕДЖЕР:
Я вас поняла, скажите, что не устроило в нашем предложении?

Если кандидат отвечает - то ведем его по технологии ВПИО (см выше) если резко нет или бросает трубку, фиксируем отказ.
Всегда стараемся узнать: при каких условиях он был бы готов поехать на вахту?
Эту информацию фиксируем для статистики.
После согласия "кандидата" на работу он переходит в статус "сотрудник" и менеджер передает его администратору.

Третий этап работы - прием и сопровождение сотрудника!
На этом этапе менеджер очень внимательно и с комментариями передает кандидата в бэк-офис, а администратор бэк-офиса продолжает коммуникацию с кандидатом.
Начинается эта коммуникация со звонка-знакомства и разъяснения следующих шагов.
Алексей Санин
CVO Tobe.training
3 ЭТАП
ПРИЕМ И СОПРОВОЖДЕНИЕ СОТРУДНИКА
Задача провести кандидата по всем этапам до места вахты
Сбор и анализ документов
  • Администратор запрашивает документы по списку у кандидата и говорит, что нужно дополнительно заказать (справку о судимость, сертификат о вакцинации, справку о з/п для расчета больничных листов...).
  • Администратор, заведомо зная, определяет на какой объект отправить документы на проверку СБ, возможна отправка на два объекта сразу.
  • Администратор определяет ориентировочную дату трудоустройства кандидата.
  • Кандидат в этот период собирается, заказывает недостающие справки, готовится трудоустройству и выезду на вахту.
01
Выбор места вахты и утверждение
  • Администратор определяет место вахты для кандидата в зависимости от потребности компании и в зависимости от факторов в биографии кандидата.
  • При возможности предлагаем и учитываем пожелание кандидата по месту работы.
  • Утверждаем на объект после согласования с СБ
02
Медицинский осмотр
Варианты:
  • Екатеринбург, при трудоустройстве, если кандидат живет в относительной близости
  • По месту проживания
  • На объекте при дистанционном трудоустройстве.
Определяемся с должностью и местом, делаем направление на медосмотр и в зависимости от того, где он будет его проходить отправляем направление в соответствующую клинику либо напрямую, либо через охрану труда, через страховую компанию.
03
Трудоустройство
  • В назначенный день кандидат приезжает на место трудоустройства, на объект или в офис компании "ЭнергоСтрой" с вещами и необходимым перечнем документов
  • Кандидат заполняет все необходимые документы для трудоустройства.
  • Подписывает трудовой договор
  • Проходит инструктажи по охране труда
  • Получает удостоверение о проверке знаний по охране труда.
  • Получает спец. одежду.
  • Билеты, памятку по отчетности, информацию по контактному лицу.
04
Дорога
  • Сотрудник получил билеты и направился либо на вокзал, либо в аэропорт. Соблюдая все предписания.
  • Перед выездом сотрудник связывается с контактным лицом и получает информацию о трансфере до объекта или места обсервации.
05
Четвертый этап работы - начало карьеры!
После прибытия сотрудника на объект, место будущей работы, он проходит процесс "акклиматизации" - новое место, новая работа, новые люди, новые условия.

На этом этапе администратор должен проявить заботу о сотруднике, позвонить ему через два дня после его прибытия на объект. Поддержать его, поздравить с началом вахты и получить обратную связь о том как он доехал, как его приняли, разместили и устроили. Фиксируем все, что сотрудник ответил и доводим до руководства всю важную информацию.
Алексей Санин
CVO Tobe.training
4 ЭТАП
НАЧАЛО ВАХТЫ
Задача сделать первые дни на вахте понятными и комфортными
Заселение
  • По прибытии, сотрудника встречают и привозят на объект.
  • Идут в АХО, где ему сообщают, в какой городок и общежитие он заселяется.
  • И озвучивают планы на ближайшие несколько дней.
01
Документы
  • Документы для трудоустройства на руках у сотрудника, плюс те, которые он получил в охране труда.
  • После заселения проводятся вводные инструктажи и сотрудник получает пропуск на площадку строительства.
02
Знакомство с бригадиром
  • Сотрудник получивший пропуск идет в офис на площадке (прорабка) для получения разнарядки, знакомства с бригадиром и определения с бригадой.
  • Идет на склад получает инструмент, СИЗ и движется к месту выполнения работ.
03
Обратная связь
  • Администратор звонит, через два дня после приезда сотрудника на объект и узнает о том, как он добрался и устроился.
  • Администратор заносит обратную связь от сотрудника в отчетные документы.
04
В конце вахты
  • Сотрудник пишет заявление на межвахту
  • Специалист АХО формирует заявку и отправляет Менеджеру по мобилизации в центральный офис.
  • Менеджер по мобилизации приобретает билеты согласно заявке и отправляет их обратно специалисту АХО.
  • Специалист АХО выдает сотруднику билеты в назначенное время.
  • Менеджер по мобилизации по окончании вахты сотрудника берет обратную связь о вахте и приглашает на новую в назначенное время.
  • Менеджер по мобилизации напоминает как нужно отчитаться за билеты (проездные документы).
  • За 10-14 дней Менеджер по мобилизации связывается с сотрудником, чтобы обозначить дату выезда на объект и о необходимых мероприятиях.
05
При соблюдении данной технологии, ведении всей необходимой отчетности и своевременного реагирования на обратную связь новых сотрудников, компания "ЭнергоСтрой" будет нанимать требуемое количество сотрудников в месяц и удерживать их в долгосрочном периоде.
Алексей Санин
CVO Tobe.training
До скорых продаж!
контакты:
Санин Алексей
8 982 70 99 555
sav@tobe.training