tobe.training
ЭнергоСтрой
Руководитель работ
Цель
Да
Win
Смочь
Создать
Сделать
Продать
Победить
Совершить
Выполнить
Достигнуть
Tobe the best in sales
Выявить квалификацию кандидатов, от 4-го разряда до мастера, для работы вахтовым способом на объектах компании "ЭнергоСтрой"
Структура вакансии
Описание работодателя
блок 1
Обязанности сотрудника
блок 2
Требования к кандидату
блок 3
Условия работы
блок 4
Контактная информация
блок 5
блок 1
Описание работодателя
Составляя описание компании в вакансии, постарайтесь кратко написать о преимуществах работы на предприятии.
В описании компании старайтесь указать ее объективные преимущества, например:
  • является эксклюзивным дистрибьютором
  • работает с иностранным заказчиком
  • объем выпускаемой продукции за 2020 г. составил 1 млн. штук и т.д.
Эти сведения интересны соискателям и больше мотивируют их делать отклик на вакансию, чем сведения о том, что ваша фирма:
  • молодая
  • динамично развивающаяся
  • с неограниченными возможностями профессионального развития сотрудников и т.д. – заезженные фразы.
Эпитеты:
  • «стабильная»
  • «динамично развивающаяся» не привлекают внимание соискателей.
Нужна конкретика:
  • сфера деятельности
  • интересна численность персонала
  • отсутствие текучести
  • интересные проекты
  • высокие зарплаты
  • факты
блок 2
Обязанности сотрудника
Укажите, что конкретно нужно будет делать сотруднику?
Сформулируйте и напишите как можно более четко и лаконично обязанности сотрудника. Нужны четко сформулированные и скомпонованные обязанности.
Напишите более человеческим языком процессную историю работы, как она есть. Чем подробнее и проще опишите деятельность, тем понятнее это будет соискателю и тем выше вероятность отклика.
блок 3
Требования к кандидату
Как делать
Описывая требования к кандидатам, старайтесь акцентировать внимание на содержательных, а не описательных характеристиках.
Например, не надо писать в требованиях:
  • техническая грамотная устная письменная речь
Лучше написать в вакансии:
  • опыт оформления технической документации с использованием инженерной терминологии.
Как делать
Важно!
Разделите требования к кандидату на критичные и желательные.
Например, рассмотреть соискателей, свободно владеющих одной из программ, указанных в заявке на подбор, а другой обучить за 2-3 дня. Это в разы может сократить срок закрытия вакансии.
Как НЕ делать
«Высокая стрессоустойчивость».
Читая это, кандидат будет рассуждать так:
  • что будет являться причиной стресса в этой компании?
  • сотрудников прессует руководитель?
  • ставятся не реальные планы?
  • у организации плохая репутация и я должен буду выслушивать претензии клиентов?
Как НЕ делать
«Вас не пугает многозадачность».
Фраза будет настораживать претендентов на вакансию:
  • а чего же тогда новых сотрудников ищите?
  • видимо много кто испугался и нашли место получше
  • либо руководитель постоянно свое решение меняет: то одно сделать надо, то второе, и все сразу и еще ко вчера
  • или начальников очень много и каждый норовит поручение дать.
Как НЕ Делать
«Умение давать результат, а не оправдываться».
Соискатель, это будет воспринимать так:
  • раз Вы это отдельно декларируете, видимо сотрудникам есть, что сказать в свое оправдание.
  • наверно руководство не смогло бизнес-процесс нормально поставить и теперь не желает слышать об этом.
блок 4
Условия работы
Как делать
Пишем, что в первую очередь волнует кандидата.
Официальное трудоустройство, нужно написать:
  • официальная оплата труда,
  • график,
  • белая зарплата,
  • страховка,
  • соц. пакет,
  • карьерный рост.
По оплате очень важно какие бонусы и за что.
Средний сотрудник на этой должности получает 50 000,
хороший специалист получает 70 000.
У кандидата должна сформироваться конкретика, для него главное, чтобы она не была как у всех.
Как делать
Обратите пристальное внимание на заработную плату: если ваша компания не является известным мировым брендом, то в разделе вакансии "условия":
  • обязательно укажите з/п
  • напишите, как можно больше конкретики в зарплате.
Точные цифры по окладу и премиям/бонусам мотивируют соискателей делать отклики на объявление о работе. Количество откликов может возрасти до 30%, даже если вы укажете в условиях работы средний уровень зарплаты.
Людям нужна стабильность, а конкретика в з/п – это, показатель ясности и предсказуемости, т.е. стабильности.
Особенно важно максимально указывать конкретику в условиях работы при публикации объявлений о работе вахтовым методом.
Как делать
Оклад 40 000 рублей + квартальная премия в размере 10% с маржи при выполнении плана продаж. План по продажам каждые 3 месяца составляется менеджером и утверждается у начальника отдела продаж (директора). Совокупный доход менеджеров по продажам, работающих в нашей компании более 1 года - 60 000 - 80 000 руб./мес.
Разница между "от" и "до" в зарплате не должна превышать 25%.
Как делать
«Работа в компании» и на страницах в соц сетях:
  • дружный коллектив (фото с корпоративных мероприятий);
  • креативный офис или технологичное производство;
  • карьерный и профессиональный рост (анонсы и фото с обучений, информация о достижениях сотрудников, истории успеха и служебного продвижения).
Как НЕ делать
Оклад + % (пример: оклад 40 000 рублей + премии с продаж).
Даже если вы будете писать в вакансии, что совокупный доход до 100 000 рублей, у соискателя, читающего вашу вакансию, отложится в голове, что вы предлагаете з/п 40 000, а не 100 000 рублей.
Премии, которые не указаны в объявлении о работе в цифрах, не воспринимаются его сознанием, они для него отсутствуют.
Как НЕ Делать
«Бесплатные чай и печенье».
Кандидат воспринимает это так:
  • ну здорово конечно, лучше бы оклад выше сделали
  • или в компании все так плохо с деньгами, что привлечь к себе на работу больше не чем.
Как НЕ Делать
«Сплоченная команда единомышленников».
Соискатель видит так:
  • значит никаких индивидуальных подходов в работе и полное подчинение интересам компании (руководителя)
Как НЕ Делать
«Работая на нас, Вы работаете на себя».
С точки зрения кандидата тут два варианта:
  • либо тут никого официально не устраивают и ИП своё открывать надо
  • либо это работа на голый процент
Как НЕ Делать
«Оформление по ТК РФ».
Официальное оформление – это закон. Даже крохотные ИП оформляют своих сотрудников.
А вот полностью «белой» заработной платой могут похвастаться очень не многие компании, или по крайней мере, окладом выше МРОТ.
Как НЕ Делать
«Зарплата обсуждается с успешным кандидатом», «зарплата по результатам собеседования», «оклад + премии».
Так можно писать только в вакансиях для управленческого персонала. Или это могут себе позволить сделать только крупные игроки рынка труда, где зарплата выше среднерыночной.
Для всех остальных – обязательны конкретные средние цифры от и до.
Как НЕ Делать
«Зарплата 2 раза в месяц».
Это не конкурентное преимущество. Это обязанность работодателя.
А вот еженедельные и ежедневные выплаты для отдельный категорий персонала – это интересно.
Как НЕ Делать
«Социальный пакет».
Не расписано, что туда входит. Под социальным пакетом в одной компании может пониматься:
  • компенсация питания
  • ДМС
  • доставка на работу на комфортабельном автобусе
А в другой:
  • копейки за больничный, так как трудоустраивают только на минималку
Как НЕ Делать
«Отпуск 28 календарных дней».
Это не конкурентное преимущество, а то, что есть у каждого работодателя.
блок 5
Контактная информация
  • адрес: г. Екатеринбург, ул. Восточная, д. 44. Компания "ЭнергоСтрой"
  • контактное лицо: Лисенков Михаил
  • номер телефона: +7 (922) 293-00-07
  • станции метро: Динамо; Площадь 1905 года
  • автобус: Автостанция Восточная
  • такси: Яндекс такси
шаблон вакансии
Вакансия
электромонтажник
Описание работодателя
ЗАО "ЭнергоСтрой" – это, крупная компания в сфере промышленного строительства и электроэнергетики.
Занимаемся строительством объектов в нефтегазодобывающей и перерабатывающей сферах с использованием современных технологий и новейшего оборудования. Осуществляем проектирование объектов в области энергетики, нефтеперерабатывающих заводов, подстанций, линий электропередач.
ЗАО "ЭнергоСтрой":
  • 2 500 сотрудников в штате
  • 11 лет на рынке труда
  • 12 площадок по России
  • сдано более 30 объектов нефтеперекачивающих станций
  • 9 840 км. кабеля проложено на сегодняшний день
  • 119 959 приборов смонтировано, налажено и передано в эксплуатацию
  • занимались строительством нефтепровода "Восточная Сибирь – Тихий океан"
  • строили крупнейший завод по переработке сжиженного газа на полуострове Ямал
  • одна из крупнейших организаций в Свердловской обл. по строительству объектов энергетики в России, работаем в городах и регионах: Омск, Москва, Мурманск, Сахалин, ЯНАО, Тюменская область, Краснодарский край, Амурская область (при выборе объекта учитываются пожелания работника).
А также мы:
  • привлекаем персонал из стран ЕврАзЭС
  • привлекаем молодежь, студентов, без опыта работы
  • полностью «белая» компания, официальное трудоустройство и заработная плата.

В связи с увеличением количества строящихся объектов, компания приглашает на постоянную работу - электромонтажников 3, 4, 5, 6 разрядов для выполнения:
  • электромонтажных работ
  • прокладки кабеля
  • монтажа оборудования КИПиА (контрольно измерительные приборы и автоматика) силового оборудование (подстанции, трансформаторы)
  • пусконаладочных работ по слаботочным системам, охранно-пожарной сигнализации, видео наблюдения,
  • систем контроля удаленного доступа (монтажные пусконаладочные работы).

Обязанности сотрудника
  • сборка и монтаж электрических шкафов, закрытых распределительных устройств
  • монтаж кабеленесущих конструкций/сборных металлоконструкций
  • прокладка кабеля
  • монтаж электрооборудования
  • пуско-наладочные работы оборудования
  • 4 разряд - соблюдение распорядка вахтового режима работы и отдыха, соблюдения правил ОТ и ПБ (охраны труда и промышленной безопастности) выполнение объема работ полученных от Мастера. Подготовка трасс (кабеленесущих конструкций), прокладка кабельно-проводниковой продукции, установка приборов оборудования, подключение приборов согласно схемы подключения
  • 5 разряд - соблюдение распорядка вахтового режима работы и отдыха, соблюдения правил ОТ и ПБ (охраны труда и промышленной безопастности), выполнения работ согласно проектной документации, СНиП и ПУЭ, выполнение объема работ полученных от Мастера. Подготовка трасс (кабеленесущих конструкций), прокладка кабельно-проводниковой продукции, установка приборов оборудования, подключение приборов, оборудования, шкафов согласно конструкторской документации
  • Мастер - соблюдение распорядка вахтового режима работы и отдыха, соблюдения правил ОТ и ПБ (охраны труда и промышленной безопастности), ответственость за выполнения объемов работ и вверенный персонал. Согласование с Прорабом объема работ и расстановку персонала. Оформление наряда-допуска, распределение по рабочим местам вверенный персонал, оперативное вмешательство в согласование и решение проблемных вопросов
Компания берет на себя:
  • обязанности по содержанию жилых помещений
  • организацию 3-х разового горячего питания
  • проезд на работу и с работы
  • комфортные бытовые условия, прачечные, сушилки
  • бесплатную неотложную медицинскую помощь
  • организацию свободного времени с пользой для здоровья,
  • обеспечение средствами индивидуальной защиты, спец одеждой и обувью на все сезоны года
  • современным рабочим инструментом (Bosch, Makita)
Требования к кандидату
Рассматриваем кандидатов, в том числе и без образования по специальности, с минимальным опытом работы или без опыта работы:
  • готовность работать вахтовым методом
  • навыки работы с электроинструментом (болгарка, шуруповерт)
  • ответственность в выполнении рабочих обязанностей, поставленных задач
  • умение работать в команде

Требования для электромонтажников 4; 5 разрядов:
  • профессиональное образование в области электроэнергетики и автоматизации
  • умение читать электрические схемы
  • умение читать проекты объектов (схема монтажа оборудования)
  • опыт работы по специальности
  • 4 разряд - умение пользоваться эл. инструментом, выполнение качественного и оперативного монтажа.
  • 5 разряд - умение пользоваться эл. инструментом, выполнение качественного и оперативного монтажа, умение пользоваться измерительными приборами для "прозвонки" линии.
  • Мастер - ответственность за обеспечение эл. инструментом и выданных объемов работ персоналу. Контроль за трудовым распорядком и выполнением объемов работ в соответствии с проектной документацией.
Условия работы
  • график вахты 2 месяца, через 1
  • проезд/перелет до места работы и обратно предоставляется за счет компании
  • официальное трудоустройство
  • своевременная "белая" заработная плата от 52 000 рублей за месяц (средняя заработная плата хорошего электоромонтажника 70 000 рублей)
  • ежегодный оплачиваемый отпуск
  • проживание в благоустроенных модульных общежитиях (по 3-4 человека в комнате)
  • современная спец. одежда (зимний, летний и демисезонный комплекты, обувь, средства СИЗ)
  • качественный рабочий инструмент
  • обучение с наставником
  • учебный центр по основам обучения работы с электроинструментом
  • повышение квалификации (при отсутствии опыта)
  • возможность карьерного роста от монтажника до матера строительно монтажных работ (инженера, прораба).
  • дополнительные ежемесячные выплаты до 20% по итогам выполнения работ
  • дополнительная надбавка за стаж работы от 1 года
  • возможность совмещения работы и учебы
  • возможность прохождения практики на предприятии.
  • 4 разряд: 58 000 - 69 000 рублей в месяц
  • 5 разряд: 68 000 - 75 000 рублей в месяц
  • Мастер: 77 000 - 120 000 рублей в месяц
Контактная информация
  • адрес: г. Екатеринбург, ул. Восточная, д. 44. Компания "ЭнергоСтрой"
  • контактное лицо: Лисенков Михаил
  • номер телефона: +7 (922) 293-00-07
  • станции метро: Динамо; Площадь 1905 года
  • автобус: Автостанция Восточная
  • такси: Яндекс такси
ПУТЬ КАНДИДАТА
Этап 1 Прием кандидата от менеджера по персоналу
  • Принять кандидата от менеджера по персоналу согласно бизнес-процесса для проведения собеседования и определения его опыта и квалификации
Этап 2 Определение квалификации кандидата
  • Своевременно провести собеседование по телефону
  • Определить опыт и квалификацию кандидата
  • Получить согласие от кандидат на трудоустройство
Этап 3 Передача кандидата менеджеру по персоналу
  • Передать кандидата менеджеру по персоналу с комментариями для дальнейшего взаимодействия
1 ЭТАП
ПРИЕМ КАНДИДАТА
Первый этап работ - Руководителю работ принять кандидата от менеджера по персоналу согласно бизнес-процесса. При необходимости, для полноты картины, задать менеджеру по персоналу все интересующие Руководителя работ вопросы по кандидату.
Алексей Санин
CVO Tobe.training
Менеджер по персоналу отправляет письмо Руководителю работ по средствам электронной почты с вложенным в него резюме кандидата и заполненным по кандидату чек-листом. А так же дополнительно уведомляет Руководителя проекта по средствам мессенждера WhatsApp или Телеграмм об отправленном письме. Менеджер по персоналу в шапке письма прописывает, например:
"Кандидат ФИО на должность Электромонтажник 5 разряда"
Менеджер по персоналу в теле письма пишет сопроводительную записку к резюме о важных вопросах и деталях, на которых концентрировал свое внимание кандидат во время собеседования.
Руководитель работ обрабатывает полученное письмо и проводит собеседование в течение рабочего дня с 09-00 до 17-00 часов, при получении такого письма с резюме кандидата до 17-00 часов, если письмо с резюме получено после 17-00 часов, то обработка происходит на следующий рабочий день.
2 ЭТАП
ПРОДАЖА ВАКАНСИИ
Второй этап работ - Руководитель работ связывается с потенциальным сотрудником, проводит собеседование и продает работу в компании.
Ниже описана технология работы с кандидатом во время телефонного собеседования.
Алексей Санин
CVO Tobe.training
Структура продажи
Приветствие
блок 1
Знакомство с кандидатом
блок 2
Презентация заработка
блок 3
Отработка возражений
блок 4
Фиксация договоренностей
блок 5
01. Приветствие
Смысл подэтапа: Создать приятное впечатление с первых секунд разговора

Технология: Крюк ясности
Речевой модуль
руководитель работ:
Добрый день, компания "ЭнергоСтрой", меня зовут "Михаил Владимирович" я "Руководитель работ"
менеджер по персоналу передал ваше резюме на вакансию "название вакансии", верно?
КАНДИДАТ:
Да, Верно.
02. Знакомство с кандидатом
Смысл подэтапа: Узнать о кандидате информацию, которая в дальнейшем поможет определить его опыт и квалификацию

Технология: Программирование + 7 типов вопросов + Активное слушание
Речевой модуль
руководитель работ:
Я сейчас задам вам несколько вопросов, чтобы понять ваш опыт работы и квалификацию. Наше общение займет около 15 минут. Хорошо?
КАНДИДАТ:
Хорошо, Задавайте
Подсказка - Вопросы клиенту
Вопросы о контексте
Вопросы ТТХ
Вопросы о прошлом опыте (+/-)
Вопросы о важном
Вопросы о бюджете
Вопросы об использовании
Вопросы о процессе принятия решения
Вопросы о контексте
Работаете сейчас или нет? Где работаете? Кем работаете?

Где находится ваш объект? Какой ближайший райцентр?

Когда готовы приступить к работе?
Вопросы ТТХ
С какими системами вы работали, электрическая часть или слаботочная?
Что конкретно делали?

Есть ли опыт работы со спец. инструментом и измерительными приборами?

Готовы ли вы работать с системами, которые вам не знакомы?

Расскажите пожалуйста процесс ....... работы?
Вопросы о прошлом опыте (+/-)
Был опыт работы вахтовым способом? Что понравилось, что не понравилось?

Был ли опыт работы в управлении бригадой? Расскажите.
Сколько человек было в составе бригады?

Какие были взаимоотношения с руководством и с бригадой?
Вопросы о важном
Что для вас важно при выборе работы?

Что для вас важно при выборе компании?

Важно ли вам развитие или карьерный рост?
Вопросы о бюджете
На какой ежемесячный доход рассчитываете?

Может быть есть какие то события на которые копите или нужно рассчитаться с кредитами?
Вопросы об использовании
Планируете развиваться в профессии?

Есть в планах, получить востребованную профессию?

Хотели бы работать в крупной компании с прописанной карьерной лестницей?

Куда бы хотели поехать на вахту?
Вопросы о процессе принятия решения
Если принципиально условия работы и доходы устроят, как быстро сможете принять решение?

Как в вашей семье принимаются решения по подобным вопросам?
03. Презентация заработка
Смысл подэтапа: Показать, как на вахте выгодно зарабатывать в сравнение с городом

Технология: Технология трех раз + Факты
Речевой модуль
Руководитель работ:
Спасибо за ваши ответы.
Сейчас хочу рассказать как и сколько можно зарабатывать в компании "ЭнергоСтрой".
Работа вахтовым способом в разных регионах страны.
Наши сотрудники говорят - и на работу съездил и страну посмотрел :)
Из расчета 3 вахты в год:
  • 225 рабочих дней и 140 выходных. Выходных кстати на 22 дня больше, чем при работе в городе
  • Полностью оплачивается проезд, трех разовое питание, проживание и вся рабочая одежда от каски до сапог - все новое и современное
  • За 3 вахты в течение года можно заработать более полу миллиона рублей. Это в среднем:
  • 4 разряд - 64 тысяч за рабочий месяц (480 тысяч за 3 вахты)
  • 5 разряд - 72 тысячи за рабочий месяц (540 тысяч за 3 вахты)
  • Мастер - 100 тысяч за рабочий месяц (750 тысяч за 3 вахты)
  • Плюс официальное трудоустройство, белая зарплата, оплачиваемый отпуск, медицинское сопровождение, карьерный рост

Как вам такой вариант хорошо заработать?
КАНДИДАТ:
Класс + вопрос уточнение!
Подсказка - выгоды компании
Какие гарантии?
Где находятся объекты? Можно выбрать?
Сколько буду получать?
Хочу больше! от 100.000
Какие условия проживания?
Официальное трудоустройство
Трудоустройство согласно ТК РФ
100% официальная заработная плата
Социальный пакет...
Компания гарантирует выполнение всех взятых обязательств перед сотрудником

Менеджер по персоналу отправил вам сайт компании? Там вы сможете посмотреть историю и объекты.
Так же можно почитать отзывы в интернет. Менеджер по персоналу так же может вам их отправить.
12 объектов в разных регионах
География объектов: на западе - на востоке и на севере - на юге (Юг последний)
Выбор места работы возможен после второй/третьей вахты, сейчас распределяем на несколько объектов...

Менеджер по персоналу отправил вам сайт компании? Там можно посмотреть фотографии с объектов, а так же локации, где работаем.
Белая ЗП
Оклад + Вахтовая надбавка + Премиальные в среднем это .... тысяч рублей на первой вахте
Расчётный лист каждый месяц, оплата на карту 15 и 30 числа по трудовому договору
Через полгода оплачиваемый отпуск 28 дней

Во время вахты ваши затраты равны НУЛЮ!
Питание, проживание, одежда, спортзал, биллиард, медицинское сопровождение и т.д.

Мы сделали расчет 65 000 + полное обеспечение равняется 90 000 в городе с затратами на проезд питание и т.п.

Менеджер по персоналу отправил вам сравнительный анализ город и вахта? Там можно провести сравнение. Также сайт компании, там будет калькулятор для 4 разряда.
Карьерный рост
Да, это возможно! Есть два варианта
1. Электромонтажники 5, 6 разрядов зарабатывают от ..... тысяч рублей
По результатам работ руководитель на объекте может поднять вам зп или разряд.
Так же за 2-3 года наши сотрудники растут из 3 категории по мастерству и доходу до Мастеров.

2. Мы ростим управленцев. Несколько лет вахты с ростом разряда - затем в управленческой деятельности далее инженерный состав в офисе, есть представительство в нескольких городах.
Зарплаты инженеров от 100 тысяч рублей

Менеджер по персоналу отправил наш сайт? Там описаны два варианта карьерного роста в компании, а так же есть калькулятор зарплат
Современные городки для проживания
Комнаты на 3-4 человека с телевизором (не для Мастера)
Есть клининг, прачечная, стиральные машины, сушильные комнаты
Шикарная столовая с огромным выбором блюд
Зоны отдыха с билиардом, тенисом, футбольное, волейбольное поля

Менеджер по персоналу отправил вам сайт? Там есть видео и фото с объектов - можете посмотреть как все устроено!
04. Отработка возражений
Смысл подэтапа: Раскрыть ценность предложения в картине мира клиента

Технология: ВПИО
Речевой модуль
руководитель работ:
- Готовы к работе?
Скажите, что мешает принять решение?
КЛИЕНТ:
- Нет
Не хочу вахту/Долгая вахта/Был негативный опыт
Подсказка
Вахта не круто
Долгая вахта
Был негативный опыт
Отрабатываем через ВПИО
Выслушать:
Помогайте говорить, спросите что-то еще? Выслушайте кандидат до конца, не перебивайте.

Присоединиться:
Вторым шагом очень важно разделить эмоцию кандидата, не пытаться спорить с ним или сразу говорить, что все на самом деле не так и он не прав. Это ведет к конфликту/спору, а задача менеджера продать работу:
- действительно, чтобы зарабатывать хорошие деньги нужно, чем то жертвовать
- согласна, частые перелеты могут утомлять

Исследовать:
На этом этапе важно понять, что стоит за этим "Не хочу вахту" от кандидата? Задаем вопросы:
- скажите, почему не хотите?
- скажите, у вас есть другие предложения? Какие?

Ответить:
Три варианта, как можно ответить клиенту:
Дать информацию
Вахта это прекрасный способ стабильного заработка с полным обеспечением. А возможность карьерного роста позволит вам в течение нескольких лет прирости по зарплате в два раза и если захотите, перебраться в офис в одном из наших представительств.

Таблетка горькая, да болезнь лечит
Действительно шестидневная рабочая неделя вдали от дома. Зато можно за вахту заработать крупную сумму и потратить их по приезду по своему разумению или на свою мечту. А если грамотно спланировать можно зарабатывать действительно большие деньги и жить богато между вахтами.

Сравнение, весы
Этот тип ответа подразумевает прямое сравнение двух вариантов и поиск "+" и "-"
У вашего предложения есть "+" и "-" у нас есть "+" и "-"

Сравниваем позиции из инфографики город vs вахта:
- Зарплаты ежемесячные
- Затраты в городе от 30.000 р. а на вахте 0 р.
- Досуг и проживание
- Медицинское сопровождение и т.д.
Отрабатываем через ВПИО
Выслушать:
Помогайте говорить, спросите что-то еще? Выслушайте кандидат до конца, не перебивайте.

Присоединиться:
Вторым шагом очень важно разделить эмоцию кандидата, не пытаться спорить с ним или сразу говорить, что все на самом деле не так и он не прав. Это ведет к конфликту/спору, а задача менеджера продать работу:
- действительно, чтобы зарабатывать хорошие деньги нужно, чем то жертвовать
- согласна, частые перелеты могут утомлять

Исследовать:
На этом этапе важно понять, что стоит за этим "Долго" от кандидата? Задаем вопросы:
- скажите, на какой период ориентировались? Почему?
- скажите, есть какие то ограничения или сроки к которым нужно быть дома?

Ответить:
Три варианта, как можно ответить клиенту:
Дать информацию
Здесь важно рассказать клиенту из чего складываются сроки и почему на вашем рынке это норма.
- обычно вахта 2 месяца, сейчас предлагаем 2,5 месяца. При одинаковых затратах на логистику плюс две недели и 35 тысяч дополнительного дохода (или больше)

Таблетка горькая, да болезнь лечит
Суть технологии заключается в том, чтобы помочь клиенту принять сроки и согласиться с этой "жертвой". Пример, когда ребенку хотим поставить укол Мама говорит - одну секундочку больно, зато потом все будет хорошо. Так и с кандидатом, да будет временное неудобство и дискомфорт, зато в дальнейшем вы сможете наслаждаться жизнью в достатке.
- 2, 5 месяца понятной работы с комфортными условиями и у вас 160.000 заработка и месяц заслуженного отдыха.

Сравнение, весы
Этот тип ответа подразумевает прямое сравнение двух вариантов и поиск "+" и "-"
У вашего предложения есть "+" и "-" у нас есть "+" и "-"

Сравниваем работу в городе и на вахте по инфографике
- Зарплаты ежемесячные
- Затраты в городе от 30.000 р. а на вахте 0 р.
- Досуг и проживание
- Медицинское сопровождение и т.д.
Отрабатываем через ВПИО
Выслушать:
Помогайте говорить, спросите что-то еще? Выслушайте кандидат до конца, не перебивайте.

Присоединиться:
Вторым шагом очень важно разделить эмоцию кандидата, не пытаться спорить с ним или сразу говорить, что все на самом деле не так и он не прав. Это ведет к конфликту/спору, а задача менеджера продать работу:
- Да, у меня тоже был негативный опыт с работодателем
- Да, у меня тоже был незавидный опыт на одной работе

Исследовать:
На этом этапе важно понять, что стоит за этим "Опытом" от клиента? Задаем вопросы:
- Расскажите, а что конкретно произошло?
- Скажите, почему это вызывает беспокойство?

Ответить:
Три варианта, как можно ответить клиенту
Дать информацию
Здесь важно рассказать клиенту почему работать с "ЭнергоСтрой" надежно
- Ответ в этой технике с опорой на ситуацию клиента

Таблетка горькая, да болезнь лечит
Суть технологии заключается в том, чтобы помочь клиенту принять наше предложение и согласиться с этой "жертвой". Пример когда ребенку хотим поставить укол Мама говорит - одну секундочку больно, зато потом все будет хорошо.
- Ответ в этой технике с опорой на ситуацию клиента

Сравнение
Этот тип ответа подразумевает прямое сравнение двух вариантов и поиск "+" и "-"
У вашего предложения есть "+" и "-" у нас есть "+" и "-"
- Ответ в этой технике с опорой на ситуацию клиента и наши сильные стороны и сравнение
вахта vs город
- Зарплаты ежемесячные
- Затраты в городе от 30.000 р. а на вахте 0 р.
- Досуг и проживание
- Медицинское сопровождение и т.д.
05. Фиксация договоренностей
Смысл подэтапа: Резюмировать и сфокусировать на главном

Технология: Ограниченное предложение + четкие договоренности
Речевой модуль
руководитель работ:
Еще раз подведем итог:
во-первых.. Надёжная компания
во-вторых.. Высокие зарплаты
в-третьих.. Страну посмотреть можно!
в-четвертых...
Начинаем работу?
КЛИЕНТ:
Да/Я подумаю...
РУКОВОДИТЕЛЬ РАБОТ:
Я вас услышал.
Мы формируем бригады (до середины месяца/ до конца месяца) давайте будем успевать - менеджер по персоналу отправит вам информацию в ватсап.
Сможете в ближайшие день/два принять решение, хорошо?

КЛИЕНТ:
Хорошо...
РУКОВОДИТЕЛЬ РАБОТ:
Я вам сейчас на ватсап отправлю:
1. сайт с калькулятором зарплат
2. сравнение город и вахта
3. чек-лист документов для трудоустройства

Позвоним вам завтра/послезватра/на третий день!
Доброго дня!
КЛИЕНТ:
До свидания!
Подсказка
Закрытие
Бронь бригады
Отказ
Суммирование выгод
Например, загибая или разгибая пальцы, вы произносите:

- Итак, мы с Вами договорились - три дня на раздумье и принятие решения, затем планируем проезд в ЕКБ и трудоустройство, заходим на объект в октябре и Новый год вы встречаете уже дома и с хорошим заработком! Хорошо?
- Еще раз подведем итог: во-первых.., во-вторых.., в-третьих. Ждем ваши документы для проверки и покупки билетов!

После перечисления выгод хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия кандидата... Кроме того, в перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с Вами.
Включайте эмоции кандидата!
Бронь места в бригаде на вахту :)
Если кандидат после попытки закрыть сделку уходит от решения, мы предлагаем ему промежуточный шаг - паузу для принятия решения.

Это называется взаимный обмен. Мы даем клиенту что-то и он чувствует себя должным нам.
Задача подарить им как бы от себя лично возможность забронировать место в рабочей бригаде, взамен получить обещание принять решение за определенное время.

Как правило мы говорим о брони 3 дня.
Если клиент готов дать ответ за один/два - то лучше сделать именно так.
Максимальная бронь бригады на срок до 5 дней с возможным последующим продлением под ситуацию.
Отказ или безразличие кандидата
Сигнал, что сделка под угрозой.

Если мы слышим, что кандидату не интересна бронь и наше предложение - это значит кандидат уже уходит, то можно использовать жесткие техники закрытия.

В этом случае можно использовать технику "Метод Сократа"
- Если Вы убедитесь, что за эти деньги не найдете компанию надежнее и выгоднее по условиям, вы будете готовы попробовать вахту с нами в этом месяце?

- Если я смогу Вас убедить в том, что это лучшее предложение по работе, вы будете готовы запланировать вахту в этом месяце?

Если кандидат после вопроса готов к диалогу - ведем его на этап отработки возражений.
3 ЭТАП
ПЕРЕДАЧА КАНДИДАТА
После проведенного собеседования и выявленного опыта и квалификации у кандидата Руководитель работ перенаправляет его обратно Менеджеру по персоналу с итоговыми комментариями и уведомляет о соответствии или не соответствии данного кандидата требованиям вакансии.
Менеджер по персоналу на основании полученных данных продолжает взаимодействие с кандидатом согласно бизнес-процесса.
Алексей Санин
CVO Tobe.training
После проведенного собеседования Руководитель работ определив опыт и квалификацию сотрудника и его желание трудоустроиться в компанию фиксирует договоренности в чек-листе с комментариями по специализации кандидата и рекомендациями по объекту работы:
"Да" - готов к трудоустройству на ... разряд с заработной платой ... рублей
"Нет" - не соответствует вакансии (причина отказа)
"Нет" - не готов к трудоустройству (причина отказа)
"Думает" - кандидат взял паузу для принятия решения (дата и время следующего контакта)
Руководитель работ отправляет Менеджеру по персоналу ответное письмо с заполненным чек-листом по кандидату и с необходимыми комментариями в теле письма.
Руководитель работ отвечает на интересующие вопросы Менеджера по персоналу для увеличения шансов трудоустроить кандидата.
До скорых продаж!
контакты:
Санин Алексей
8 982 70 99 555
sav@tobe.training